Opdrachtgever gezocht

1 Fundament 15
1.1 Verkopen als tweede discipline: waarom? 16
1.2 Koude acquisitie? We don’t go there! 20
1.3 Verkopende professional versus professionele verkoper 22
1.4 Drie obstakels – Durven, Doen & Discipline 24
1.5 Durven – de nare smaak van verkopen 25
1.6 Durven – nee is oké 26
1.7 Durven – kwestie van vertrouwen 31
1.8 Durven – ja maar, daar heb ik geen talent voor… 33
1.9 Durven – blijf ik mezelf wel? 35
1.10 Durven – schroom overwinnen 37
1.11 Doen – wat en hoe? 42
1.12 Doen – de kracht van oefenen 44
1.13 Discipline – belangrijk maar niet urgent 45
1.14 Discipline – maak een plan en voer het uit 50
1.15 3D’s samen – Just-Do-It 55

2 Aan tafel komen 57
2.1 Koopsignalen: bied je klanten hulp aan 58
2.2 Koopsignaal voor gevorderden 66
2.3 Luciferverhaal: bij welke vraag moet ik je bellen? 71
2.4 Netwerken – what’s in a name? 81
2.5 Netwerken – met wie? 91
2.6 Een netwerkafspraak maken 95
2.7 Netwerkgesprekken – van koffie naar zaken 101
2.8 Netwerken voor introverte mensen 105
2.9 Netwerken met LinkedIn 106
2.10 De zevenstapstrap 109
2.11 Slapende klanten benaderen 112
2.12 Accountmanagement 113
2.13 Hoera, een aanbesteding? 115
2.14 Andere manieren om aan tafel te komen 116

3 Koopgesprek 125
3.1 Uitvoerder, expert of partner? 126
3.2 Begin bij het begin: de voorbereiding 128
3.3 Het U-model: hulpmiddel bij klanten helpen 129
3.4 Weg bij de oplossing en de wondervraag 138
3.5 Koopargumenten verzamelen 146
3.6 Inzoomen en de Heel Goede Reden 152
3.7 Beren op de weg 158
3.8 De oplossing op één A4 161
3.9 Is er budget? 164
3.10 Wie beslist mee achter de schermen? 172
3.11 Het U-model gebruiken in online gesprekken 177
3.12 Het U-model gebruiken bij intakegesprekken 179

4 Offerte 181
4.1 Voorkom het moeras van de besluiteloosheid 182
4.2 De offerte op papier 187
4.3 Als de klant wil onderhandelen 189

5 Opdracht uitvoeren 197
5.1 Start van je opdracht – checklist 198
5.2 Uitvoeren van je opdracht – checklist 199
5.3 Oeps, meerwerk 200
5.4 Projecten afronden – checklist 206
5.5 Opvolgafspraak maken 207
5.6 Aanbevelingen vragen 210

6 Gereedschapskist 217
6.1 Luisteren 218
6.2 Doorvragen met chunken 223
6.3 KOE – de kracht van stilte 227
6.4 IMI – de multitool 229
6.5 Trekken of duwen 234
6.6 Prikkeldraadtaal 236
6.7 Benoemen Wat Is 240
6.8 Contact voor contract 247
6.9 Als jij een opdracht niet zelf wil doen 249
6.10 Samen op gesprek 253
6.11 Concrete actie voor jezelf 254
6.12 Omgaan met bezwaren: Feel-Felt-Found 255

7 Schaamteloos nawoord 257
7.1 Boekenlijstje 258
7.2 Dreamfactory boeken en apps 260
7.3 Waar komt die krokodil vandaan? 262
7.4 Waarom dit boek? 263
7.5 Over de auteurs 264
7.6 Kijkje in de keuken 266
7.7 Met dank en bijzondere dank aan 270
7.8 Index 271