Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Recensie

Opdrachtgever gezocht!

Toen ik de titel van het boek 'Opdrachtgever gezocht, acquireren als onderdeel van je werk' van Jan Willem van den Brink en Maarten van Os las dacht ik, 'Yes, eindelijk een boek hoe ik kan leren opdrachtgevers binnen te halen.' Het is echter vooral een boek dat je leert inzien hoe het kan, maar het is vooral aan jou om er wat mee te doen. Ik vond het leerzaam en zeer prettig om te lezen.

Dick Bos | 2 september 2013 | 4-5 minuten leestijd

'Opdrachtgever gezocht' beschrijft de leerervaring van Jan Willem van den Brink en Maarten van Os. Zij waren geen expert op dit vlak, hadden zelfs een hekel aan het binnenhalen van opdrachten, maar beschouwen het nu het als een van de leukste onderdelen van hun werk. Het boek is op logische wijze ingedeeld.

Het eerste hoofdstuk gaat bijvoorbeeld over de terreinverkenning. In dat hoofdstuk wordt stilgestaan bij de keuze van een professional om zelf te gaan werven of om het uit te besteden. Het is reëel om te veronderstellen dat niet iedere professional de gave bezit om te acquireren. Een sterk voorbeeld vind ik altijd een artiest/ schilder, die zich meer wil richten op de muzikale uitvoering of kunstzinnige expressie dan het zoeken naar een gehoor of potentiële koper/opdrachtgever. Het gaat bij hen meer om het vervaardigen van muziek/kunst.

Wat wel belangrijk is - zo onderkennen beide schrijvers - is dat als de professional te ver afstaat van de opdrachtgever, hij last zal hebben van 'ruis' in de opdrachtverstrekking. Omdat hij niet zelf betrokken is bij het gesprek, krijgt hij de informatie uit de tweede hand en is het maar zeer de vraag of de bemiddelaar - die acteert namens de professional - voldoende in kan schatten wat haalbaar is. Om de hoek loeren dus de risico's van misverstaan en een product wat niet voldoet aan de wensen van de klant.

Van den Brink en Van Os gebruiken in het boek een trechtermodel om aan te geven hoe acquireren volgens hen zou moeten verlopen, namelijk van: 1) zorgen dat je aan tafel komt, 2) het voeren van het koopgesprek tot en met 3) de offertefase.

Overigens zijn Van den Brink en Van Os van mening dat acquireren een permanent deel van het werk moet zijn en niet pas wordt aangezwengeld als de orderportefeuille leeg of bijna leeg begint te raken. Dat kan dan net te laat zijn om een 'constante' inkomstenstroom veilig te stellen. Bij het acquireren is het vooral van belang dat de potentiële opdrachtgever vertrouwen in de professional heeft en/of krijgt. Niet elk gesprek hoeft in een deal te eindigen 'Nee, is ook oké', maar elkaar zien kan op de langere termijn toch nog tot een opdracht leiden.

Bovenal moet de kwaliteit van je werk goed zijn. Zorg er voor dat de opdrachtgever na het opleveren van het product je ambassadeur wil zijn of worden. Het liefst natuurlijk op vrijwillige basis, maar je kunt hem ook vragen om dat in te willen vullen. Van den Brink en Van Os wijzen ook op het verschil tussen 'koude' en 'warme' acquisitie. Waarbij onder koude acquisitie verstaan wordt het bijvoorbeeld benaderen van bedrijven via de telefoongids.

De grootste bron van nieuwe opdrachten zijn, naar de mening van beide schrijvers, de 'warme' contacten, de mensen die je kennen en die vertrouwen in je hebben. Het is dan ook belangrijk die contacten goed te onderhouden. Het boek bevat verder handige tips, bijvoorbeeld hoe je koopsignalen kunt herkennen of hoe je om kunt gaan met een klant die probeert een opdracht voor een lagere prijs binnen te halen. Van den Brink en Van Os zijn wat dit laatste betreft stellig. 'Quid pro quo.' Niets voor niets. Als de klant minder geld wil betalen, wat wal hij dan minder geleverd krijgen? Het moet duidelijk zijn dat jij als professional een doordachte offerte heb opgezet. Je bent niet zonder meer van plan voor een lagere prijs (anders denkt men dat je bewust te hoog hebt geoffreerd) de deal te sluiten. Een lagere prijs kan bijvoorbeeld wel samengaan met meer een grotere afname of nu direct ondertekenen waardoor niet een tweede offerte – met daaraan verbonden extra kosten – behoeft te worden opgesteld.

 De auteurs sluiten af met een gereedschapskist over hoe te handelen en wat te doen. Zij besteden bijvoorbeeld aandacht aan het duidelijk krijgen van de opdracht, door het vanuit verschillende invalshoeken te fileren. Termen die daarbij gebruikt worden zijn bijvoorbeeld upchuncken, lateraalchunken of downchuncken. Vrij vertaald: zet het onderwerp in perspectief in het licht van de organisatie in zijn geheel, in zijn relatie tot andere zaken of op microniveau.

En oh ja leer K.O.E. in gesprekken in te zetten. Dat betekent 'kaken op elkaar' ofwel je hoeft niet alle stiltes op c.q. in te vullen. Soms zijn die stiltes hard nodig, gewenst en hebben die een effect. Een verdraaid leuk en vlot geschreven boek met tal van handvatten. Het geeft je stof tot nadenken en hopelijk ook aangrijpingspunten om aan de slag te gaan. Ik ga in ieder geval volgende week maar eens langs bij een bedrijf om mij als professional te laten bemiddelen. De eerste stap op weg naar een netwerk en later zelfstandig acquireren.

Over Dick Bos

Dick Bos (1958) studeerde onder andere Rechten aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en Bedrijfskunde aan de NCOI Business School (MBA). Daarnaast voltooide hij naast tal van managementcursussen de opleiding tot gecertificeerd compliance officer bij het NIBE-SVV. Hij is nu werkzaam bij Rijkswaterstaat.

Deel dit artikel

Wat vond u van dit artikel?

0
0

Boek bij dit artikel

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden