Van den Brink en Van Os staan in 'Opdrachtgever gezocht' allereerst stil bij de negatieve associaties die het woord 'acquisitie' oproept. Met behulp van een matrix leggen ze uit dat verkopen niet gaat om manipuleren en je opdringen, maar om betrouwbaar zijn, klanten helpen en goed werk leveren, en dat 'nee ook oké is'.
Vervolgens werken de auteurs het krijgen van een opdracht uit via het model van 'de trechter van 3'. Dit proces bestaat uit drie fasen: aan tafel komen bij een geïnteresseerde opdrachtgever, een koopgesprek voeren en een offerte uitbrengen.
Het hoofdstuk over 'aan tafel komen' gaat vooral in op het onderhouden en inschakelen van je netwerk. Een interessant advies is om aan het eind van een goed afgeronde opdracht de opdrachtgever te vragen voor welke mensen in zijn netwerk je wellicht ook iets zou kunnen betekenen. Dit klinkt eng (voor mij en waarschijnlijk voor de meeste mensen die tegenstand voelen 'om zich op te dringen'), maar het mooie is dat deze schroom wordt benoemd en dat het advies in vier en een halve pagina uitgebreid wordt toegelicht. Zo word je bijna stap voor stap begeleid om dit in de praktijk te gaan brengen.
Deze praktische stap-voor-stapmanier kenmerkt het hele boek. Op verschillende plekken worden bijvoorbeeld voorbeeldgesprekken uitgeschreven. Zoals in het hoofdstuk over het koopgesprek, waar de auteurs adviseren om door het stellen van vragen eerst tot de kern van het probleem van de klant te komen, vóór je gaat praten over de oplossingen die je als professional te bieden hebt. Via een uitgeschreven gesprek tussen klant en professional krijg je heel concreet voor ogen hoe je dit beleefd en effectief kunt aanpakken. In datzelfde hoofdstuk komen ook 'beren op de weg' aan de orde, situaties die een obstakel in het proces dreigen te vormen.
Van den Brink en Van Os geven een methode om zo'n beer in drie stappen bespreekbaar te maken: voelen wat er aan de hand is, zeggen wat er aan de hand is en K.O.E., oftewel: Kaken Op Elkaar. Zie je als lezer daarmee nog niet helemaal voor je hoe dat er in de praktijk uit ziet? Dan wordt dat zeker duidelijk met de beschreven voorbeeldgesprekken. 'Situatie: De verwachting van de klant is onrealistisch. Je zegt: Marjan, ik wil je iets vertellen. We kunnen de resultaten behalen die jij wilt. Maar het kan niet in twee weken. (Stilte).' Het hoofdstuk over de offertefase is wat kort en bestaat uit een overzicht van de onderdelen die in een offerte terug kunnen komen en een leerzame paragraaf over het omgaan met prijsonderhandelingen.
Onder de titel 'Gereedschapskist' is het laatste hoofdstuk ten slotte gewijd aan verschillende communicatievaardigheden, zoals luisteren, prikkeldraadtaal, de kracht van stilte (het eerder genoemde K.O.E.-principe) en Benoemen Wat Is. Van den Brink en Van Os hebben voor een persoonlijke manier van schrijven gekozen. Door de hele tekst heen blijkt dat het boek een product is van de uitdagingen waar hun klanten, maar vooral ook zijzelf tegenaan zijn gelopen. Dit maakt niet alleen een sympathieke indruk, je gaat als lezer ook geloven dat acquisitie – met alle zeer praktische adviezen en voorbeelden in het boek – echt te leren is. De auteurs hadden vroeger immers zelf ook een hekel aan acquisitie, maar vinden het nu een leuk onderdeel van hun werk. Wie weet is dat voor mij, en voor u, dan ook weggelegd.
