Niet iedereen is een geboren verkoper. De meeste professionals zijn trots op de inhoudelijke kant van hun werk maar vinden het moeilijk om met hun kennis en kunde de boer op te gaan. In veel (grote) organisaties hoeft dat ook niet: daar zijn de core business en de verkoopkant meer of minder strikt van elkaar gescheiden. Die structuur heeft echter grote nadelen.
Klanten en prospects willen bijvoorbeeld graag te woord gestaan worden door de mensen die hun probleem ook daadwerkelijk gaan oplossen. Steeds vaker worden professionals dan ook zelf (mede) verantwoordelijk gemaakt voor 'hun' omzet. Daarnaast zijn er natuurlijk veel kleine zakelijke dienstverleners zonder verkoopafdeling, die dit 'vuile werk' sowieso zelf moeten opknappen.
Voor deze twee doelgroepen hebben Van den Brink en Van Os 'Opdrachtgever gezocht' geschreven, met als goedgekozen ondertitel 'Acquireren als onderdeel van je werk'. De auteurs zijn beiden trainer en coach en verzorgen al jaren trainingen en workshops op dit gebied. Het boek is de weerslag van hun ervaringen en dat is te merken: het is erg op de praktijk gericht en bevat de nodige uit het leven gegrepen voorbeelden, oefeningen en anekdotes.
De auteurs hebben duidelijk plezier in hun vak en kunnen er aanstekelijk over vertellen – dat alleen al is een sterk punt, omdat veel beoogde lezers het binnenhalen van opdrachten (nog) niet echt bijzonder leuk zullen vinden en dus wel wat stimulans kunnen gebruiken. De belangrijkste verdienste van het boek vind ik echter zijn heldere opzet en structuur. Het boek is opgebouwd rond een trechtervorm, die uit drie delen, of fasen, bestaat: 1) bij een (potentiële) klant aan tafel komen; 2) met die klant een koopgesprek (niet: verkoopgesprek!) voeren; 3) het maken en bespreken van een offerte.
Aan elk van die drie fasen is een hoofdstuk gewijd, waarbij de eerste twee veel meer aandacht krijgen dan de derde. Dat is logisch, want als u de eerste twee fasen goed afrondt, hoort het opstellen van een formele offerte geen grote problemen meer op te leveren. Voorafgaand aan deze hoofdstukken bevat het boek dan nog een inleiding, een 'terreinverkenning' en een hoofdstuk waarin vooral op de psychologische kant van het verhaal wordt ingegaan. De auteurs sluiten af met een (nuttige) gereedschapskist, en met een beknopte, beredeneerde bibliografie. Het boek zit glashelder in elkaar en daardoor kan het ook heel goed dienst doen als naslagwerk, ondanks het wel erg summiere register achterin. Dat is zinvol want het bevat zoveel tips en informatie dat de meeste lezers het boek wel vaker dan een keer zullen willen raadplegen.
Het sterkste hoofdstuk vind ik dat over het koopgesprek. Het is systematisch opgezet rond het door de auteurs ontwikkelde 'U-model', dat inderdaad de vorm van een U heeft: via een U-bochtconstructie moet u als professional proberen uit te komen bij de door uw organisatie te realiseren oplossing voor de klant. Die oplossing moet dus niet het uitgangspunt van het gesprek vormen, ook al willen veel klanten dat vaak wel en zou u dat zelf waarschijnlijk ook het makkelijkst vinden. Eerst moet u zo precies en uitgebreid mogelijk achterhalen wat de (vaak achterliggende) vraag van de klant is, waarna nog een aantal stappen volgen voor u met uw eigen ideeën op de proppen kunt komen. Het model is eenvoudig, compleet en in veel situaties toepasbaar; alleen al vanwege dit hoofdstuk is dit boek een aanrader voor veel zelf acquirerende professionals.
Mijn enige kritiekpunt betreft het feit dat het boek, ondanks wat daarover wordt gezegd in de inleiding, toch meer gericht lijkt op professionals in grotere organisaties dan op ZZP'ers en andere kleine zelfstandigen. Uit veel voorbeelden uit het boek en soms ook uit de 'lesstof' zelf blijkt dat de auteurs vaker lezers voor ogen hebben die in dienst zijn van een grotere onderneming met navenant grote opdrachtgevers en omzetten, dan bijvoorbeeld eenpitters met een bescheiden klantenkring en dito tarieven. Die laatsten zullen zich dus niet in elke beschreven situatie kunnen herkennen en hier en daar wat moeten aanpassen en 'downsizen' voor eigen gebruik. Dat neemt niet weg dat het boek ook voor hen een schat aan tips, trucs en inzichten bevat, waarmee ze beter bewapend op jacht kunnen naar hun volgende opdracht.
