‘Ik word een beetje moe van dat propageren van middelmaat’

U was even de nummer 2 op onze lijst van best verkochte boeken. Klassieke vraag: had u het succes verwacht?
Nee, vijftien jaar geleden heb ik al een boek geschreven (Dertigers in crisis - BH) en het blijft een schot hagel. Daarom ben ik ook zo trots dat mijn boek op de tweede plaats stond terwijl de free publicity nog maar magertjes is. Op de een of andere manier zijn redacties toch huiverig voor Mindhacking, maar misschien zijn er wat leuke dingen te koppelen aan de verkiezingen straks in maart want daarin speelt beïnvloeding natuurlijk een belangrijke rol.

Daar moest ik toevallig aan denken toen ik las over je verschillende psychologische methodes om mensen te beïnvloeden.
Spindoctors zijn natuurlijk de vleesgeworden mindhackers en het is de vraag hoe bewust politici dat instrument inzetten. Wat Mark Rutte altijd goed doet, is ruimte bieden aan de andere kant waardoor ze zich gerespecteerd voelen in de relatie. Dat doet hij heel bewust en het hoort heel goed bij hem als onderhandelingsmethode.

Iemand als Wilders is natuurlijk goed in framen, een van de mindhacking-methodes uit het boek.
Het lastige met framen is dat als je daarop ingaat, je meegaat in het denkpatroon van de ander. Het is beter om te reframen, Wilders had het een tijdje terug over een Efteling-Troonrede als frame en de kunst is dan om te zeggen dat hij juist altijd met sprookjes komt.

Waarom wilde u dit boek schrijven?
Mijn dagelijks werk (bij managementconsultingbureau EarlyBridge) is het realiseren van gedragsverandering bij kleine en grote ­organisaties. Er kwamen steeds meer patronen in het realiseren van die gedragsverandering. De afgelopen tien jaar ben ik me gaan verdiepen in de psychologische aspecten van gedragverandering, maar dan gekoppeld aan de praktijk.

Vertel eens….wat is priming eigenlijk?
Het beste voorbeeld is natuurlijk het verhaal van de drol. Ik liep een keer een boekwinkel binnen en daar lag een grote drol op de stoep. Als die drol daar ligt, weet je dat hij invloed heeft; mensen lopen daar of ergeren zich op zijn minst. Maar toen ik het vertelde tegen de mevrouw in de winkel, had ze geen zin om het op te ruimen. Het is belangrijk om met die omgeving bezig te zijn. Als er bij een hypotheekadviseur een kalender met een grote auto hangt dan zegt dat wel iets.

U heeft het ook veel over het aanpassen van je verhaal aan de persoonlijkheid die er tegenover je zit.
Het is belangrijk dat je niet het wiel opnieuw moet uitvinden op dat vlak. Het denken over persoonlijkheidsstijlen is allang gedaan en goed ook, door Jung bijvoorbeeld. Als je dat doet, kun je zeggen: ik weet dat er dominante mensen zijn en een hele effectieve methode van communiceren is om grenzen te stellen want hij probeert ze juist op te rekken. Ikzelf hou bijvoorbeeld van intuïtief werken, maar er zijn ook opdrachtgevers die elke theorie tot op de komma uitgewerkt willen hebben. Mijn natuurlijke houding is niet om die cijfers in te brengen, maar het kan me wel helpen bij zo’n gesprek.

Moet je ver gaan met die water bij de wijn?
Je moet altijd bij jezelf blijven. Ik ken een jongen van midden twintig die bij een bank op een beetje botte, leuke manier een hele goede bijdrage leverde, maar die door zijn baas op een cursus sociale vaardigheden werd gestuurd. Dat gaat niet werken natuurlijk. En die jongen doet dat dan braaf terwijl hij veel beter had kunnen  zeggen dat hij gewoon altijd gelijk heeft. We hebben hem juist gecoacht zodat hij dichtbij zichzelf kan blijven. Ik word een beetje moe van dat propageren van middelmaat; iedereen moet empathisch zijn, communiceren en slecht-nieuwsgesprekken kunnen doen, maar daardoor worden we wel wat grijs. Het is toch leuk dat sommige mensen op een eigen manier de waarheid zeggen?

En voor alles is een cursus natuurlijk.
Ik heb veel mensen meegemaakt bij grote bedrijven die tijdens trainingen in de opleidingsmodus gingen zitten dus dan gedroegen ze zich opeens heel anders. Wij gaven dan wel eens een bootcamp van drie dagen waarbij we zeiden: jij hebt zelf de regie. Wat heeft het nu voor zin als je gezellig met elkaar over projecten praat, je moet de scherpte opzoeken, maar dat vinden mensen eng.

Ik wil het even hebben over bladzijde 137 van je boek waar u uitlegt dat dit boek al klaar was eigenlijk en dat u veel gebruik had gemaakt van de inzichten van Diederik Stapel…
Wij zouden samen een boek uitbrengen, hij de wetenschap en ik de praktijk. We spraken voor de grap over een ondertitel als ‘de prof en de goeroe’. En de dag voordat de inhoud bij de uitgever moest liggen, belde hij me op: ik trek me terug want ik word morgen ontmaskerd als de grootste wetenschappelijke fraudeur van Nederland.

Schrok u daarvan?
Ja, want ik hem al heel lang. En het houdt maar niet op want nog steeds gaat het heel vaak over hem. Het is balen dat we er niet een streep onder kunnen zetten.

Waarom heeft hij het gedaan?
Daar hebben we het uitgebreid over gehad. Het is iemand die zeer overtuigd was van waarmee hij bezig was. Hij dacht: als ik het allemaal al weet, waarom zou ik het dan gaan onderzoeken? Dat is wetenschappelijk een doodzonde terwijl wij als adviseurs niet anders werken. Ik vind het zo vals calvinistisch om maar boetedoening te eisen; hij heeft een gezin en een leven.

Iets anders: u kreeg een vrij pittige reactie op uw boek in de vorm van een recensie van Alex Hoogendoorn die jouw boek onvolledig en ongedocumenteerd vond. Wat vond u daarvan?
Dit boek is niet geschreven voor experts op dit gebied, maar voor mensen die in het dagelijks leven mensen moeten overtuigen. Er staat eigenlijk niets nieuws is en het is dus voor een doelgroep geschreven waar hij niet bij hoort. En hij zei dat er een redacteur naar de tekst had moeten kijken, maar dat doe je bij romans nu eenmaal intensiever dan bij managementboeken. Hij heeft me wel geleerd dat ik wat meer redactionele ondersteuning moet vragen volgende keer.

Ikzelf vond het boeiend, maar u had de cases wel wat meer mogen uitdiepen met voorbeelden, bijvoorbeeld uit de politiek.
Ik ben druk aan het schrijven om veel voorbeelden uit de politiek te halen, misschien gaat dat een volgend project worden richting de verkiezingen.