‘De beste consultants zijn naakt’

Wat is dat precies: ‘naakt consulting’?

Daarmee bedoel ik dat je je kwetsbaar durft op te stellen. Open en eerlijk, zonder enige pretentie of smoesjes om je achter te verschuilen. Als je de mist ingaat, zullen klanten dat vroeger of later altijd opmerken. Het is daarom beter om je fouten meteen al toe te geven. Daarmee laat je bovendien zien dat je de cliënt boven alles stelt, zelfs al botst dat met je eigenbelang. De mate van vertrouwen en loyaliteit die je daarmee opbouwt is gigantisch.

Toch zal een dergelijke opstelling voor veel consultants wel even slikken zijn.

Dat komt omdat veel consultants zich laten tegenhouden door drie angsten: een klant verliezen, voor schut staan, en zich minderwaardig voelen. Maar wie zich door die angsten laat leiden, geeft zich in feite over aan hebzucht, trots en ego. Cliënten voelen dat aan, net zoals ze het aanvoelen wanneer iemand zich voor hen opoffert. Dat is inderdaad niet gemakkelijk, maar dat is nog geen reden om er niet naar te streven.

Welke vormen van naaktgedrag vindt u zelf het moeilijkst?

Persoonlijk heb ik moeite met wat ik ‘de vriendelijke waarheid’ en ‘het betreden van het gevaar’ noem. Beide principes houden in dat je jezelf in het belang van de klant in een riskante situatie plaatst. Bij de vriendelijke waarheid confronteren we de cliënt met nieuws dat weliswaar hard aankomt, maar dat uiteindelijk wel gezegd moet worden. Bij het betreden van het gevaar storten we ons in een wespennest waar de klant zelf het liefst buiten blijft. In beide gevallen hebben we als consultants de neiging om uit zelfbescherming de andere kant op te kijken. Maar als we naakt zijn omarmen we die situaties juist, omdat ze ons de mogelijkheid geven om te laten zien dat we ons meer zorgen maken om de mensen die ons hebben ingehuurd dan om onszelf. Dat betekent dat je bijvoorbeeld tegen een management-team durft te zeggen: ‘Ik krijg het gevoel dat jullie twee niet goed met elkaar overweg kunnen, en dat het team daarmee geschaad wordt. Heb ik daar gelijk in?’ Negen van de tien keer zul je zien dat je klanten bij zichzelf denken: deze jongen is bereid om voor ons door het vuur te gaan.

Je moet met andere woorden in het diepe durven springen?

Ik vergelijk het ook wel met improvisatie-acteren, waar ik mee een tijdje mee bezig heb gehouden. Dat is immers ook een kwestie van het gevaar betreden, in de zin dat je je in een oncomfortabele situatie stort en daar het beste van probeert te maken.

U adviseert consultants verder om domme vragen en domme suggesties niet te mijden. Bedrijven huren echter consultants in omdat ze het advies van een expert willen. Wordt die deskundigheid juist niet ondermijnd door het stellen van domme vragen?

Het is natuurlijk wel van belang dat je als consultant beschikt over een minimum aan ervaring en kwaliteit. Als je alleen maar domme vragen stelt, tja, dan heb je een probleem. Aan de andere kant: als je een competente consultant bent die oprecht geïnteresseerd is in het helpen van de klant, dan zie ik geen reden waarom je terughoudend zou moeten zijn met het spuien van ideeën. Zelfs als slechts twee van de vijf vragen de moeite waard zijn, dan nog zul je waarschijnlijk geen slecht figuur slaan. Cliënten zullen zich bijna altijd die ene fantastische vraag herinneren. De rest is snel vergeten, al helemaal als we in alle bescheidenheid toegeven dat een bepaalde opmerking wellicht inderdaad niet zo slim was.

Werkt deze benadering alleen voor consultants?

De principes in het boek kunnen ook worden toegepast op andere dienstverleners waarbij de relaties met klanten een belangrijke rol spelen, zoals huisartsen, verzekeringsagenten of vertegenwoordigers. En zelfs daarbuiten kan naaktgedrag zijn voordelen hebben. Als we ons kwetsbaar kunnen opstellen tegenover de mensen met wie we leven en werken, bouwen we niet alleen relaties die sterker zijn, maar inspireren we andere mensen op hun beurt ook tot kwetsbaarheid.

Is naaktgedrag voor iedereen weggelegd?

Nee, sommige mensen zijn er niet geschikt voor. Het vereist een mate van zelfvertrouwen, bescheidenheid en moed waar niet alle consultants in geïnteresseerd zijn. Maar dat is een keuze, en niet zozeer een tekortkoming. Eenieder die bereid is om zijn of haar ego en angsten opzij te zetten, kan met deze benadering succes hebben.

Net als uw eerdere boeken is Getting Naked geschreven als een parabel. Waarom eigenlijk?

Omdat ik denk dat de lezers meer kunnen opsteken van een verhaal waarbij ze zich kunnen identificeren met de personages. Ze zijn bovendien eerder geneigd een boek uit te lezen als als het intrigerend is en lekker doorleest. Bovendien vind ik het leuk om in deze opzet te schrijven. Ik heb een beetje ervaring met het schrijven van scenario’s en ik schep er genoegen in om mijn theorieën tot leven te wekken met interessante dialogen en karakterontwikkelingen.

Dit is tevens het eerste boek dat u in de eerste persoon schrijft. Is ‘Getting Naked’ auto-biografisch?

Nee, hoewel het wel gebaseerd is op het model dat onze firma de afgelopen twaalf jaar gehanteerd heeft. De reden dat ik in de ik-vorm schrijf, is omdat ik daarmee een beter inzicht kan geven in het zelfbeeld en de angsten van mijn karakter. En om een vleugje humor toe te voegen dat in de derde persoon niet zou werken.