Met het boek ‘Invloed’ van Robert Cialdini herken je de ‘wapens’ die een verkoper inzet eerder en beter én ben je in staat de juiste tegenmaatregelen te nemen. Geen overbodige luxe als je onder druk staat tijdens onderhandelingen. Dit boek gaat op dit punt dan ook verder waar de meeste onderhandelingsboeken ophouden.
Als je als inkoper het boek ‘Invloed’ echter alleen gebruikt voor het onderhandelingsproces, dan doe je jezelf zwaar tekort. Je hebt het beïnvloeden en overtuigen nodig bij alle aspecten van je beroep. Zowel richting collega’s in projectgroepen bij het doorlopen van het inkoopproces, als richting het management en het uitvoerende deel van de organisatie om het belang van de inkoopfunctie onder de aandacht te brengen. Wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit, schaarste; het zijn de zes basisprincipes die mensen dagelijks gebruiken om elkaar te beïnvloeden en te overtuigen. Dat je een deel van die beïnvloeding vaak onbewust over je heen laat komen, maakt dit een meer dan waardevol boek. Je krijgt inzicht in hoe de principes werken en hoe je jezelf ertegen kunt wapenen.
Robert Cialdini schreef de eerste uitgave voor de gewone lezer en daardoor is het boek (gelukkig) vlot leesbaar. Het boek is echter in de loop der jaren geschikt gemaakt voor het onderwijs met samenvattingen, vragen en opdrachten. Voor de latere uitgaven baseerde hij zich daarbij op een groot aantal wetenschappelijke onderzoeken, waarnaar hij achter in zijn boek verwijst. Meer dan twintig pagina’s onderzoeken die, aangevuld met de talloze voorbeelden, interviews, citaten en persoonlijke observaties, de basis vormen voor hét standaardwerk over beïnvloeding.
Dat Robert Cialdini voor het schrijven van zijn boek daarbij niet over één nacht ijs is gegaan, bewijst hij duidelijk in ieder hoofdstuk. Niet alleen met die wetenschappelijke onderbouwing. Als je namelijk het beeld hebt van een wetenschapper die zich met zijn neus in de boeken bevindt en zijn tijd daarnaast voor een groot deel achter zijn computer doorbrengt in het kantoor van zijn universiteit of business school, dan moet je dat na het lezen van het boek ‘Invloed’ bijstellen.
Voor het schrijven van dit boek ging Robert Cialdini drie jaar ‘undercover’ bij autodealers, fondsenwervers, reclamemakers en telemarketeers. De situaties die hij op basis van deze ervaringen beschrijft zijn overduidelijk, in een aantal gevallen zelfs zeer confronterend en in één specifiek geval (medicijnen voorschrijven in een ziekenhuis) zelfs schokkend te noemen. Na het lezen weet je namelijk hoe en hoe vaak je de afgelopen jaren bent opgegrepen of zoals Robert Cialdini het noemt: ‘beïnvloed’ of ‘overtuigd’ bent.
Wat de geloofwaardigheid van Robert Cialdini daarbij enorm vergroot, is dat hij zich door het gehele boek kwetsbaar opstelt. In elk hoofdstuk geeft hij aan de hand van voorbeelden uit zijn eigen leven aan hoe hij zelf in positieve en negatieve zin werd beïnvloed. Dat dit tegelijkertijd een van de mooiste voorbeelden is van hoe je jezelf, in dit geval als lezer, laat beïnvloeden, realiseer je je pas later. Mensen die zich kwetsbaar durven op te stellen oogsten namelijk sneller sympathie en laat dat nu één van de principes zijn die Robert Cialdini in zijn boek behandelt.
Naarmate je in het boek vordert, groeit de herkenning en bewustwording door het grote aantal beeldende situaties die Robert Cialdini beschrijft. De voorbeelden zijn afgeleid vanuit het wetenschappelijk onderzoek waarnaar hij verwijst, komen voort uit de ervaringen die lezers van zijn boek met hem hebben gedeeld en zijn afkomstig uit zijn eigen leven of uit zijn ‘undercover’ praktijken. Het zijn dan ook de voorbeelden die het beste blijven hangen en naar boven komen als je ze in je eigen dagelijkse leven tegenkomt en herkent.
Het boek ‘Invloed’ mag gewoonweg niet ontbreken in je boekenkast. De toepasbaarheid van het onderwerp dat Robert Cialdini behandelt is universeel en heel breed, zowel zakelijk als privé. Het boek helpt je om de zes beïnvloedingsprincipes te herkennen en daar vervolgens adequaat op te reageren. Het boek gaat je veel irritaties en in een aantal gevallen ook veel geld besparen als je de juiste acties onderneemt. Dit laatste argument alleen al zou de bel moeten laten rinkelen bij inkopers die bij het uitvoeren van hun werkzaamheden dagelijks van alle kanten bloot staan aan beïnvloeding en nog belangrijker: inkopers kunnen zelf ook gebruik maken van beïnvloeding.
Over Peter Streefkerk
Peter Streefkerk is eigenaar van Respect Inkoopconsultancy. Hij is actief met interim-management, advisering, projectmanagement, training en coaching op het gebied van contractmanagement en inkoop. Hij is auteur van boeken over contractmanagement en inkopen. Met Octavia Siertsema maakt bij een podcast over aanbesteden.
