Hebben inkopers gevoel voor humor? Zelf zullen ze zeggen van wel. Als je echter kijkt naar de dagelijkse praktijk van het inkopen en vooral aanbesteden is het voornamelijk een serieuze en afstandelijke aangelegenheid. Het kenmerkt de inkoop- en aanbestedingsprocedures en de daarbij horende gesprekken tussen klanten en leveranciers. Zoals het in het zakelijk verkeer over het algemeen gebruikelijk is. In zijn boek Thuis ben ik niet zo leuk! laat Jos Burgers zien hoe je, zelfs als inkoper, je klanten en je leveranciers toch kunt vinden en binden met een beetje humor. Of dat bij aanbestedingen eveneens zo werkt, laten we maar even in het midden.
Humor is een serieuze zaak
Als je bekend bent met de de grote hoeveelheid succesvolle boeken die auteur Jos Burgers heeft geschreven of een van zijn talloze spreekbeurten hebt bijgewoond, weet je dat hij die beide doorspekt met humor. Anekdotes en quotes die op zijn minst een glimlach op je gezicht toveren. Het is een kwaliteit dat hij deze humor met enige nonchalance debiteert. Vaak zie je zijn grappen daarom niet aankomen. Omdat hij ze verpakt in verhalen met een serieuze ondertoon. Met Thuis ben ik niet zo leuk! biedt Jos Burgers naast een stukje kennisoverdracht deze keer eveneens een kijkje in zijn eigen keuken. Hij meldt daarbij en passant dat humor een serieuze zaak is. Over humor gesproken.
Humor richting klanten, geen humor over klanten
Omdat humor vele aspecten kent, heeft Jos Burgers zichzelf bij het schrijven van zijn boek terecht een aantal beperkingen opgelegd. Niet alleen vanwege de breedte van het onderwerp maar ook om binnen het (succesvolle) compacte format van zijn boeken te blijven. Humor op de werkvloer heeft hij buiten beschouwing gelaten, omdat het boek gaat over de bijdrage die humor kan leveren in de relaties met je klanten en niet over het lachen om je klanten. Verder heeft hij zich ook beperkt tot de Nederlandse humor. Daar is eveneens niets tegen in te brengen. Humor is namelijk cultuur gebonden. Wat in het ene land heel goed werkt, zorgt in een ander land voor wrevel en irritatie.
Waarschuwing op zijn plaats
Of je wel of niet gebruik maakt van humor bij je zakelijke contacten moet je zelf van geval tot geval beoordelen. Het hangt af van de aard van de relatie, de persoonlijkheid van de man of vrouw achter de klant en de specifieke omstandigheden. Daarbij speelt timing eveneens een belangrijke, niet te onderschatten rol. Een waarschuwing is derhalve zeker op zijn plaats, omdat het verkeerd gebruik van humor wel eens meer schade kan aanrichten dan verwacht. Een waarschuwing die Jos Burgers en zijn uitgever Van Duuren Management aan het eind van de inleiding benadrukken met de toevoeging dat zij niet aansprakelijk kunnen worden gesteld voor verkeerd vallende grappen en daaruit voortvloeiend verlies van klanten. In dat opzicht lijken Jos en zijn uitgever net leveranciers.
Overzichtelijke indeling
Het boek bestaat uit vijf delen, ieder bestaande uit vijf hoofdstukken. Achtereenvolgens behandelt hij het waarom van humor in relatie tot klanten, wat er kenmerkend aan is, wat de positieve effecten zijn van humor bij het vinden en binden van klanten, welke risico’s je loopt bij, en hoe je beter wordt in het gebruik van humor bij klantcontacten. Jos Burgers stelt namelijk dat het gebruik van humor geen kwestie is van talent maar een vaardigheid. En een vaardigheid kun je ontwikkelen. Of iedereen dat zo voelt, is een ander verhaal. Dat laat ik graag ter beoordeling aan de individuele lezer over. Niet iedereen voelt zich namelijk lekker bij het gebruik van humor. Zeker niet als je weet dat ieder mens weleens in de fout gaat en dat pijnlijke gevolgen kan hebben. Dat geldt vanzelfsprekend nog meer bij het gebruik van humor.
De essentie van waarom gebruik van humor belangrijk is
In zijn boek Invloed geeft auteur Robert Cialdini aan dat sympathie een van de belangrijkste factoren is om ervoor te zorgen dat mensen en dus ook klanten voor jou kiezen. Ervoor kiezen om met jou samen te werken en/of je een order of opdracht te gunnen. Jos Burgers voegt daar aan toe dat je die sympathie kunt vergroten door de mensen aan het lachen te maken. Dat klinkt heel logisch en dat is het ook. Bijkomend wetenschappelijk onderbouwd feit is dat dit effect vaak plaatsvindt zonder dat we onszelf daarvan bewust zijn. En nog mooier, dat het onwaarschijnlijk is dat je jezelf daar tegen kunt verzetten. Het zou eigenlijk voor een ieder een aansporing moeten zijn om in zijn of haar klantgesprekken (meer) gebruik te maken van humor.
Mensen kopen niet van clowns
Hoewel het boek niet specifiek geschreven is voor inkopers, zal een deel van de voorbeelden zeker tekenen van herkenning opleveren. Zoals de grap over het spelen met kortingen op pagina 50. Het onderwerp kortingen waar Jos Burgers al eerder een compleet boek over vol schreef, maar nu een verdere verdieping krijgt door het gebruik van humor. Of de quote aan het begin van hoofdstuk 10 ‘Wanneer iemand de hele tijd glimlacht, is hij waarschijnlijk iets aan het verkopen dat niet werkt’. Een quote overigens niet van Jos Burgers zelf, maar van de onbekende Amerikaanse komiek George Carlin. Je maakt mij niet wijs dat iedere inkoper na het lezen van deze quote tijdens zakelijke gesprekken op de een andere manier naar zijn of haar gesprekspartner zal kijken.
Eindoordeel
Als jijzelf van veel zaken, ook de meer serieuzere, de humor wel kunt inzien, kom je met dit boek ‘Thuis ben ik niet zo leuk!’ goed aan je trekken. Het biedt je voldoende voorbeelden en aangrijpingspunten het gebruik van humor in je zakelijke contracten op te bouwen of verder te ontwikkelen. Zoals in zijn laatste boeken te doen gebruikelijk is, hoef je van Jos Burgers geen uitgebreide verhandelingen of theoretische onderbouwingen te verwachten. Toch heeft hij deze keer wel weer een, zij het beperkte, literatuurlijst toegevoegd, net zoals in zijn voorlaatste bestseller Eén fan per dag. Het maakt dat dit boek van Jos Burgers weer verslonden is, voordat je er erg in hebt. Een compliment meer dan waard als je dat al zoveel boeken lang weet te presteren.
Over Peter Streefkerk
Peter Streefkerk is eigenaar van Respect Inkoopconsultancy. Hij is actief met interim-management, advisering, projectmanagement, training en coaching op het gebied van contractmanagement en inkoop. Hij is auteur van boeken over contractmanagement en inkopen. Met Octavia Siertsema maakt bij een podcast over aanbesteden.
