Verkooptrainer Michel Hoetmer van SalesQuest.nl is een nieuwe weg ingeslagen. Hij stond bekend als een prikkelend en soms licht provocerende schrijver, die de kool noch de geit spaarde. Voor zijn nieuwe serie relatief dunne (e-)boeken die hij de laatste maanden uitbracht, heeft hij echter gekozen voor een neutrale aanpak. Nergens zoekt hij de confrontatie: hij heeft simpelweg alle kennis gebundeld die hij in de loop der jaren als verkoper en verkooptrainer heeft opgedaan. ‘Dit zijn de basisvaardigheden die alle verkopers onder de knie zouden moeten hebben, ontdaan van alle franje’, zegt hij. ‘Ik heb geprobeerd de onderwerpen terug te brengen tot hun essentie. Mijn doel is om mensen praktische handvatten te bieden, zodat mijn lezers die vaardigheden vandaag nog zouden kunnen toepassen.’
Drie pijlers
De serie bestaat op dit moment uit de delen Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen, Slim onderhandelen over prijzen, Sluit de deal!, en Maak van de telefoon je vriend. Boekjes over klachtenafhandeling, offertes en het genereren van leads staan op stapel. Hoetmer heeft de stellige indruk dat dit is waar verkopers behoefte aan hebben. ‘Ik ben niet zo gecharmeerd van die al te theoretische verhandelingen. Onlangs had ik nog een boek in handen waarin betoogd werd dat cold calling niet zou werken. Natuurlijk zou alleen de methode die de schrijfster propageerde soelaas bieden. Ik geloof niet dat mensen iets hebben aan dergelijke zwart-wit-verhalen. Je moet het ook niet moeilijker maken dan het is. Het vak verkopen berust op drie pijlers: verkoopvaardigheden, kennis van de dienst of het product, en motivatie. Als verkooptrainer kun je eigenlijk alleen iets betekenen op het gebied van de vaardigheden. Motivatie is iets wat uit de mensen zelf moet komen. Ik vind het moeilijk te geloven dat mensen gedurende een training van een of meer dagen opeens anders in het leven staan. Dus richt ik mij op waar ik goed in ben: het overdragen van mijn kennis op het gebied van de vaardigheden.’
Mindere broeders
Die vaardigheden ontbreken vaak, stelt Hoetmer vast. ‘Natuurlijk zijn er veel goede verkopers in Nederland, maar vaak is het niveau droevig. Mijn beeld is misschien iets vervormd doordat ik als trainer vooral de onervaren en mindere broeders tegenkom, maar ook als ik zelf benaderd word door verkopers, stemt mij dat vaak niet zo vrolijk. Ze maken de meest elementaire fouten. Ik heb groepen getraind voor grote organisaties, waar het management weigert te investeren in herhalingsoefeningen, terwijl hun verkopers het net een beetje doorkregen. Als je verkooptrainingen op die manier benadert, had je ze net zo goed niet kunnen doen.’
Afwijkend
Verwacht dus geen nieuwe inzichten in deze boeken, al wijkt de mening van Hoetmer soms af van wat gangbaar is. Zo kan hij zich totaal niet vinden in de opvatting dat de klant overtuigen een apart onderwerp is. ‘Dat is iets wat je voortdurend moet doen, vanaf de eerste seconde dat je contact hebt met een klant.’ En ook het mantra van veel trainers dat verkopers liefst alleen maar open vragen moeten stellen, deelt Hoetmer niet. ‘Er is geen enkel bewijs dat verkopers die alleen open vragen stellen beter scoren’, zegt hij.
De leerstof die Hoetmer aanbiedt in deze vier delen is bij de meeste verkopers wel bekend, geeft hij toe. ‘Ik pretendeer ook niet dat ik revolutionaire inzichten biedt, ik wil helemaal geen betweter zijn. Het gaat mij erom de bekende technieken op overzichtelijke wijze aan te bieden. Getuige de gebrekkige vaardigheden van veel verkopers is daar ongetwijfeld behoefte aan. De meeste verkopers zijn er volgens mij bij gebaat die leerstof steeds maar weer te herhalen totdat het een tweede natuur is.’
Over Hans van der Klis
Hans van der Klis is freelance journalist. Hij schrijft regelmatig artikelen voor Managementboek.
