Nooit meer boren

Immers: Als je niet weet welke klant je niet wilt bedienen, dan weet je ook niet wat je de klant die je wél wilt bedienen moet bieden. Als je geen heldere keuzes maakt, dreigt strategisch kuddegedrag.

Burgers illustreert zijn stelling over positionering met een praktijkcase van iemand uit de zaal, een fondsenwerver van Cordaid / Memisa. Deze hulporganisatie maakt binnenkort bekend dat ze hun focus verleggen naar de gezondheidszorg voor moeders in kwetsbare gebieden. Cordaid verlaat hiermee het overvolle terrein van gezondheidszorg in het algemeen, en kan zich gaan richten op donateurs (want daar gaat het hier om) die specifiek iets voor vrouwen en kinderen willen doen.

Het gaat in ‘Gek op Gaten’ echter niet om het vinden van een gat in de markt. Als Burgers zegt: ‘denk in gaten, niet in boren’, dan bedoelt hij dat een klant die een boor koopt eigenlijk geen boor wil maar een gat. Burgers: ‘Als hij een gat kon krijgen zonder boor dan zou hij er meteen voor tekenen.’ In het geval van Cordaid is het gat ‘zichtbaar goed doen’, dat is wat de donateurs willen en de nieuwe focus maakt dat veel gemakkelijker.

Terug naar de theorie. Hoe achterhaal je wat je klanten écht willen? Ook hier komt Burgers met een opmerkelijk advies: ‘Geef geen antwoord op vragen!’ Je wilt eerst weten waarom ze de vragen stellen, dáár zit het gat. Bovendien heb je kans dat je je eigen product afraadt als je lukraak antwoord geeft.

En Burgers geeft meer adviezen over gedrag. Aan de hand van hilarische anekdotes komt een keur aan interessante punten voorbij. Hoe kun je je klanten zover krijgen dat ze mond-op-mond reclame voor je gaan maken? Hoe krijg ik mijn medewerkers zover dat ze in gaten gaan denken en doen? Te veel om op te noemen, maar het is allemaal overtuigend en met flair gebracht. Burgers heeft zijn gaten duidelijk gevonden.

Meer weten over Boekevents? Ga naar http://www.managementboek.nl/boekevents