Al in de inleiding vertelt Wijman dat het eigenlijk allemaal heel simpel is. Verkopen verschilt volgens hem namelijk in niks van daten. Het gaat om persoonlijk contact en het persoonlijke gesprek aangaan. Praat je alleen maar over jezelf/je dienst/je product en luister je niet naar de ander, dan komt er geen vervolgafspraak. In hoofdstuk 2 gaat hij hierop door en geeft 10 relatieadviezen, die gelijk zijn aan die van een relatietherapeut zoals Blijf elkaar het hof maken, Blijf met elkaar communiceren en Accepteer de verschillen.
Mensen koesteren
Dit boek is interessant voor zowel zzp’ers als ondernemers met personeel. Voor de laatste groep geldt dat zij hun personeel op de eerste plaats moeten zetten en níet hun klanten! Personeel dat zich goed behandeld voelt, zal namelijk automatisch ook klanten goed helpen. Oftewel ‘verkoop’ je bedrijf of organisatie ook goed aan potentieel nieuwe medewerkers én koester trouwe medewerkers, net als trouwe klanten. Terecht uit Erwin Wijman kritiek op al die bedrijven die enorme bedragen investeren in kortingsacties om nieuwe klanten binnen te halen, terwijl ze de oude, trouwe klanten jaar in jaar uit de hoofdprijs laten betalen.
Eenrichtingsverkeer
Het is zeker goed als je denkt als een verkoper, maar gedraag je daarentegen niet als een verkoper. Een ‘verkoper verkoper’ houdt een pitch, het is eenrichtingsverkeer, terwijl onderzoeken aantonen dat een verkoper die daadwerkelijk contact maakt met de mogelijke klant, interesse toont en het gesprek aangaat, veel succesvoller is.
Adequaat en servicegericht
Al lezende plopten er bij mij allerlei positieve en negatieve voorbeelden op uit mijn leven als consument die onderschrijven wat Wijman stelt. Bij het autobedrijf met ongekende service en persoonlijk contact, hoe weinig geld we ook hadden, bleven we altijd klant. Bij een internetwinkel die dure tablet- en telefoon accessoires verkoopt, kon ik geen enkel beroep op garantie doen toen een hoesje binnen drie maanden begon te scheuren en werd ik via mail onheus bejegend en voorgelogen. Nooit koop ik daar meer iets. Een andere internetwinkel die (smart)horlogebandjes verkoopt communiceert daarentegen heel snel, adequaat en servicegericht zelfs bij een aanschaf van minder dan €10. Bij dat bedrijf blijf ik klant en ik zal het aanbevelen.
Verschil maken
Het helpt, schrijft marketingexpert Wijman, als je je in je klant verplaatst en als je ook zelf weet welke klanten je zou willen hebben en daarop je uitstraling als bedrijf aanpast. Aan de hand van veel voorbeelden vertelt hij hoe je goed kunt netwerken, sociale media kunt inzetten - met de toevoeging dat de echte sociale media líve evenementen zijn -, over de do’s en don’ts online en hoe je door een simpele postcard te verzenden echt het verschil kunt maken.
De p van prijs
Een website, eventueel een bedrijfspagina op Facebook, en visitekaartjes zijn voor iedere ondernemer en zzp’er onontbeerlijk. Over korting geven is hij stellig: korting geef je liever niet. Doe je het toch, dan een redelijke korting. Een hoge korting is uit den boze, want daardoor gaan klanten twijfelen aan de kwaliteit.
Ook tips hoe je een goede offerte opstelt en klanten aan je bindt staan in Wat je verkoopt ben je zelf. Plus hoe je een wervende tekst maakt en je naamsbekendheid zonder (veel) geld kunt vergroten. In het allerlaatste hoofdstuk geeft de auteur 28 + 1 korte reclametips.
Handig!
Ik herkende zowel als kleine ondernemer en als consument heel veel in dit boek. Veel is hartstikke logisch, maar in de praktijk wordt nog erg vaak heel moeilijk (duur) gedaan als het makkelijk (goedkoop) kan. Wat je verkoopt ben je zelf leest vlot. Door de onderverdeling in korte hoofdstukken en paragrafen plus een uitgebreide inhoudsopgave kun je ook snel iets opzoeken.
Daarom is het erg handig om dit boek te hebben. Uiteindelijk kan het je een hoop geld besparen!
Over Ineke Peters
Ineke Peters is redacteur, tekstschrijver en journalist.
