De kern van 'Professionals & acquisitie' bestaat uit drie hoofdstukken. Allereerst beschrijft Frank Kwakman pakkend waar het zijns inziens bij het acquisitieproces om draait. Hij beschrijft de vijf stappen: acquisitievoorbereiding, het eerste gesprek, vervolgacties, een offerte uitbrengen en de opdracht verwerven. Daarnaast komt datgene wat een professional in huis moet hebben (competenties) aan de orde. Denk bijvoorbeeld aan positionering van uzelf, het opbouwen van een relatie en doelen stellen. Kwakman beschrijft deze helder en onderbouwt zijn stellingen.
Ten slotte gaat het over de organisatie van acquisitie. Dit laatste onderdeel heeft een zeer praktische inslag. Door handige tips wordt u aangespoord om concrete acties op te pakken en vooral om ruimte en tijd te creëren voor acquisitie. Met deze tips, handige lijstjes en stappenplannen biedt Kwakman u concrete handvatten. Naast de prettig te lezen kernboodschap, worden er door het boek heen korte interviews met ervaringsdeskundigen weergegeven.
Deze praktische voorbeelden geven een heldere illustratie van de theorie van Kwakman. Daarnaast geeft de auteur verschillende malen inzicht in mogelijke gedachtegangen van gesprekspartners, door deze in kaders in interviewvorm te omschrijven. In deze passages neemt hij u mee in de beleving van de partij aan de andere kant van de tafel. Wat ik positief vind aan het boek, is de praktische insteek. Ik waardeer vooral het hoofdstuk over het expliciteren van de organisatie rondom acquisitie.
Kwakman gaat hier in op hoe een zakelijke dienstverlener zaken kan aanpakken. Hierdoor is het niet alleen een interessante theorie, maar is deze ook goed in de praktijk te brengen. Heel herkenbaar zijn de praktijkvoorbeelden van acquisiteurs en de gedachtevoorbeelden van potentiële klanten. Op zich zijn veel van de beweringen over acquisitie al eerder beschreven en zijn sommige tips voor de hand liggend. Het gevaar is dat u niet verder komt dan zaken die u allemaal al wist omdat er weinig vernieuwing wordt geboden.
Toch is de opzet van het boek - de procesmatige, in combinatie met de competentiegerichte benadering - een bijzondere. Het feit dat Kwakman theorie en praktijk voldoende heeft weten te combineren, maakt het mijns inziens een aanrader voor een ieder die stappen wil maken in het verwerven van opdrachten.
'Professionals & acquisitie' is een nuttige aanvulling in de boekenkast van elke zakelijke dienstverlener. Het biedt een praktische handleiding zonder de pretentie een wondermiddel te zijn. Het boek is zeer leesbaar, blijft hangen en zet aan tot actie. Deze recensie is geschreven op basis van de eerste druk.
