Toen ik met een aantal collega's dit probleem besprak waren we het heel erg met elkaar eens dat 'verkopen' eigenlijk helemaal niet leuk is. Dus stellen we het uit, schenken we heel veel aandacht aan de rapportage van de laatste opdracht, schilderen we ons huis onder het mom van 'we hebben nu de tijd' en hopen op betere tijden. Toch zijn we niet dom, professional immers, en realiseren we al snel dat onszelf verkopen wel eens onze bottleneck kan zijn. Los het op en de wereld gaat voor je open.
We werden gewezen op het boek 'Professionals & acquisitie'. Kwakman maakt al meteen duidelijk dat het product 'dienstverlening' heel anders is dan een stoel of Mazda 6 of een ander materieel product. Door het immateriële element ervan is er een enorme betrokkenheid nodig tussen de opdrachtgever en de dienstverlener. Door die grote betrokkenheid is het gevaar groot dat het commerciële proces (verkoop je uren en adviezen) verweven wordt met het adviesproces (geef vanaf het eerste moment goede adviezen). De valkuilen zijn dan evident: meteen te veel willen weten, te snel met oplossingen komen, en te laat je toegevoegde waarde laten zien. De rol van de professional als verkoper is daarbij volledig weggedrongen.
Volgens Kwakman is de verkopende competentie van de professional samen te vatten in kennis van zichzelf, zijn eigen organisatie en zijn eigen onderscheidend vermogen en de kennis van markt en concurrentie. In het Engels samengevat met USB's (Unique Selling Benefits). De acquirerende professional heeft vaardigheden op het gebied van netwerken en relatiebeheer en begrijpt commerciële processen en weet die effectief te gebruiken. Naast deze kennis van zichzelf en het aanleren van vaardigheden moet er ook inzicht zijn in het proces.
Te veel professionals zijn zo overtuigd van hun gelijk dat ze er niet bij stilstaan dat de andere partij ook nog 'mee' moet komen. Ze hebben dus inhoudelijk best gelijk, maar de tegenpartij, de potentiële opdrachtgever is nog niet zo ver. Die is nog bezig met de vraag of zij het wel kan maken om een adviseur in te schakelen ten opzichte van haar 'vrindjes' op de club. Of hij is nog bezig te bedenken op welke manier de afdeling ook 'mee' kan.
Vanuit het mooie en zelfbedachte marketingplan zijn dan wel de eerste contacten gelegd, de eerste gesprekken gevoerd en dan; wat dan? Ga je meteen een offerte uitbrengen of doe je eerst nog andere dingen? En hoe zorg je er voor dat de klant uiteindelijk de opdracht verstrekt? Het boek geeft daarvoor duidelijke aanwijzingen. Een derde aandachtspunt is de tijd en de organisatie van het verkopen. Veel professionals vinden alleen declarabele uren 'werk-uren'. Alle andere uren kosten geld, zijn niet leuk en bovendien 'doe je niks'. Toch is uit mijn inleiding gebleken dat al die declarabele uren niet zorgen voor een vervolg.
Organisatie van je verkoop doet dat wel. Ruim, op tijd, tijd in voor netwerken. Zorg dat je je eigen USB's kent. Oefen je 'elevator-pitch' een aantal malen op volstrekte vreemdelingen. Een 'elevator-pitch' is een verkoop uitspraak die korter is dan 15 seconden (de gemiddelde tijd dat iemand naast je in de lift staat) maar die de luisteraar voldoende nieuwsgierig maakt om 'even' met je door te praten. Een van de grootste obstakels is echter het idee jezelf te moeten verkopen. Dat schrikt ons, bescheiden als we zijn, zo af dat we er echt veel kansen door laten liggen. Daar mee om leren gaan is een van de verdiensten van dit boek.
Naast de tijd blijft ook organisatie van enorm belang. Zijn er doelen gesteld? Is er over de methodes en technieken nagedacht? En weten we wel waar de nieuwe opdrachten vandaan komen? Groeien we met de klanten mee of moeten we steeds nieuwe klanten vinden? Het is logisch dat voor beide strategieën heel verschillende marketing en verkoop methodes nodig zijn.
Het lezen van 'Professionals & acquisitie' maakt geen topverkopers van professionals. Het geeft wel inzicht in de vorm van het proces en het belang ervan. Daarbij maakt het niet uit of je een zelfstandig opererende IT-auditer bent of lid bent van het audit-team van een grote bank. In alle gevallen is verwerven van leuke opdrachten het begin van de uitvoering ervan. Verkopen dus!
