IJs verkopen aan eskimo's (Herziene editie)

In een geheel eigen stijl en op basis van psychologisch onderzoek laat Van Goethem haar lezers zien hoe beïnvloeding werkt en hoe je met je eigen talenten en vaardigheden meer invloed op anderen kunt krijgen en gemakkelijker kunt leren overtuigen. Het gaat niet alleen om argumenteren – echt overtuigen lukt alleen als je zorgt dat mensen zich bij jou op hun gemak voelen en openstaan voor jouw verhaal. Overtuigen doe je het best als je ontspannen bent en je zeker voelt. Dan gebruik je alles wat jou zo goed maakt: je flair, je overzicht, je gevoel voor humor. Leen van de besten en pluk de vruchten uit de beste methodes. Ook jij kunt leren van mensen als Bill Clinton, Christiane Amanpour en de jongens van Top Gear!

‘Er bestaat dus een connectie tussen overtuigen en stress. Nu wordt het echt leuk: er blijkt iets heel interessants te gebeuren bij de tegenovergestelde invloed, namelijk bij ontspanning.’

Dat overtuigen valt te leren toont Van Goethem aan in haar boek ‘IJs verkopen aan eskimo’s’ en dat doet zij niet uitsluitend door middel van ‘droge’ theorieën, maar zij doorspekt haar verhaal met heerlijke én herkenbare voorbeelden. Van Goethem legt uit hoe het beïnvloedingsproces werkt en hoe je dat kunt toepassen. De auteur baseert haar verhaal op het –door haar zelf ontworpen- ‘model van invloed’.

‘Je hoeft nooit meer iemand te imiteren, behalve jezelf als je ontspannen bent. In de sportwereld wordt dankbaar en met succes gebruik gemaakt van dit gegeven. Gedraag je als winnaar en je gaat je zo voelen. Niet alleen om de tegenstander te imponeren, maar ook omdat je zelf gaat beleven dat je sterker bent dan de ander.’

Het is allereerst een vereiste om je gehoor betrokken te krijgen bij jouw verhaal. Alleen dan zullen zij zich willen laten overtuigen. Hoe je jouw gehoor betrokken krijgt, vertelt Van Goethem uitgebreid in haar boek. Zo is het zaak ervoor te zorgen dat jouw gehoor zijn/haar verzet laat varen, zich ontspant en zich vervolgens betrokken gaat voelen bij jouw verhaal. Dat kost tijd en energie, natuurlijk, maar het levert heel veel op.

‘De inhoud, de zaak en jezelf relativeren helpt enorm om anderen te kunnen ontspannen. Onthecht zijn van je doel, je zaak, je rol en je imago maakt het mogelijk om jezelf en de situatie te overstijgen. Je hebt niets te verliezen, bent ongrijpbaar voor kritiek (want die geef je je zelf al) en kunt anderen tegemoet treden zonder vrees of boosheid.’

Ook andere zaken, die je in eerste instantie wellicht niet als doorslaggevend zou bestempelen, komen aan de orde. Daarbij valt te denken aan het effect van kleding. Ja heus! Onderzoek heeft uitgewezen dat mensen die vergelijkbaar gekleed zijn, elkaar zullen volgen!

Van Goethem heeft met ‘IJs verkopen aan eskimo’s een fijn leesbaar en praktisch toepasbaar boek afgeleverd waar menig manager, spreker, verkoper etc. enorm veel aan zal hebben.