Pink laat op enthousiasmerende wijze zien hoe verkopen in de huidige tijd vorm heeft gekregen, soms tegen de gevestigde ideeën over verkoopsucces in. En al lezende herken je ongetwijfeld de waarde van de tips in vernieuwde inzichten of beleef je veel plezier aan de oefeningen die bij veel hoofdstukken vermeld staan. Ik was met name erg gecharmeerd van het onderwerp over pitchen. De elevator pitch is nagenoeg passé, prikkelende opvolgers zijn er voor in de plaats gekomen. Het is tijd voor maar liefst zes pitches op om jezelf op eigentijdse wijze te profileren, online en offline. Daar zit er dus zeker één bij die jou op het lijf geschreven is.
Een korte introductie: De one-word pitch Het ultieme praatje voor het tijdperk waarin de aandachtspanne – door de digitalisering – bijna verdwenen is: één enkel woord. Je definieert als het ware dat ene kenmerk waarvan je wilt dat anderen het met jou associëren. Let wel: het is zeker niet te simplistisch om je boodschap in een enkel woord samen te vatten. Wat je wilt zeggen in één woord omschrijven vraagt juist om discipline en helderheid. Met het juiste woord valt de rest op zijn plaats.
Denk bijvoorbeeld aan Obama die voor zijn verkiezingscampagne ‘forward’ als woord koos om zijn hele strategie aan op te hangen. De vraagpitch Vragen hebben in het verkoopproces een enorme overtuigingskracht, veel meer dan het maken van statements of opsommen van wat je allemaal doet. De reden is simpel. Als je een verklarende zin hoort, neem je het passief in je op. Krijg je een vraag, dan wordt je geacht na te denken en een antwoord te geven. Er is dus inspanning voor nodig. Bovendien: als iemand zelf redenen gaat bedenken als antwoord is het commitment vaak heel groot.
Voorbeeld van een vraagpitch uit de politiek: bent u beter af dan vier jaar geleden? (i.p.v. uw economische situatie is de afgelopen jaren verslechterd). De rijmende pitch Rijm versterkt het gemak waarmee je brein informatie knipt, plakt en betekenis geeft. Het fietst er lekker in en het gemak blijken we gelijk te stellen met accuratesse. Op die manier kan rijm een boodschap versterken. Zaak dus om je belangrijkste (verkoop)punt in rijm weer te geven. Haribo is een mooi voorbeeld van de rijmpitch, zij voeren het zelfs in elke taal van landen waar zij producten afzetten door. Hun rijmpitch: Haribo maakt kinderen blij, ouderen horen ook daarbij.
Denk aan e-mail en waarom je een bericht opent: de onderwerpregel speelt vaak een belangrijke rol. Nut (extrinsieke reden) en nieuwsgierigheid (intrinsieke reden) zijn van groot belang. Overigens: de combinatie van nut en nieuwsgierigheid is weer te veel van het goede. Wat er nog wel aan toegevoegd kan worden is specificiteit. Voorbeeld van een ultra specifieke onderwerpregelpitch: vier tips om je golfswing vanmiddag nog te verbeteren (i.p.v. verbeter uw golfswing).
Twitter zet met een maximum van 140 tekens een rem op de babbelzucht. Net als een goede pitch spreekt een effectieve tweet de ontvanger aan en stimuleert hij het contact voort te zetten. Uit onderzoek blijkt dat de hoogst scorende twitterpitches als vraag zijn verwoord en dat ze informatie bevatten. Overigens: als je een krachtige boodschap op Twitter zet, maak die dan niet langer dan 120 tekens. Dan geef je iemand de mogelijkheid alles te retweeten en er nog een persoonlijke boodschap bij te zetten.
Pixar Animation Studios – maar liefst 26 Oscars in de wacht weten te slepen – heeft de kracht van verhalen ingezet voor hun succes. Iedere Pixarfilm heeft een verhaalstructuur die uit zes zinnen bestaat: Er was eens…. Elke dag…. Op een dag …. Daarom …. Daarom…. Totdat tenslotte…. Dit format van zes zinnen is aantrekkelijk en flexibel. Je kunt zo in een pitch de kracht van storytelling gebruiken en blijft tegelijkertijd beknopt doordat het slechts zes zinnen zijn. Google maar eens op plots van films van Pixar om te zien hoe sterk ze het doorvoeren.
Over Daniëlle de Jonge
Daniëlle de Jonge – spreker, trainer en bestsellerauteur. Helpt bedrijven om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn.
