Misschien is uw functie niet die van verkoper, noch werkt u in de verkoopafdeling, maar toch probeert u uw ideeën aan anderen te slijten. Pink vervangt handig in de tekst 'verkopen' (to sell) door 'overtuigen' of 'meekrijgen' (to move). Met die uitleg van verkopen, zult u het wellicht met Pink eens zijn dat verkopen een belangrijk onderdeel van uw werk is.
Sales heeft een negatief aura en iets als eerlijke handel lijkt niet te bestaan, omdat de verkoper meer informatie heeft dan de koper. Al is die informatieongelijkheid de afgelopen jaren veranderd, met name door de grote hoeveelheid informatie op internet. De moderne manier van verkopen (waar we dus allemaal onderdeel van uitmaken), vraagt om andere vaardigheden.
Daniel Pink geeft het oude ABC van sales 'Always Be Closing' een nieuwe draai: 'Attunement , Buoyancy, Clarity '. 'To sell is human' bestaat uit drie delen.
In Deel 1 beschrijft Pink een herziening van 'verkopen' en overtuigt hij u dat ook u een salespersoon bent.
In Deel 2 gaat Pink in op de details van de kwaliteiten die de nieuwe ABC omvat.
In Deel 3 behandelt hij wat u kunt doen, de vaardigheden die er het meest toe doen: pitchen, improviseren en dienen.
Ik had nog nooit van een 'ambivert' gehoord. Ambiverts zitten in het grijze gebied tussen de introverte en extraverte persoonlijkheden. Op de website van Pink kunt u een test doen om erachter te komen of u introvert, extravert of wellicht ambivert bent. De beste verkopers zijn ambivert en niet, zoals vaak wordt gedacht, extravert. Attunement (afstemming) gaat over het vermogen u in te leven in de ander. Pink beschrijft onderzoek op dit gebied en geeft praktische oefeningen aan het eind van het hoofdstuk.
In het hoofdstuk over 'Buyancy' (opgewektheid), beschrijft Pink drie momenten van de verkoopactiviteit, voor, tijdens en na, en de rol van opgewektheid daarin. Een interessant gegeven is dat er een balans is tussen het aantal positieve en negatieve emoties die u nodig heeft om een goed gevoel te hebben. De verhouding is 3:1, dus voor elke negatieve ervaring, zijn drie positieve nodig. Dit kunnen kleine dingen zijn. En u kunt bewust naar deze balans toewerken, bijvoorbeeld door na een negatieve gebeurtenis iemand te bellen waarvan u zeker weet dat die wat aardigs zal zeggen.
Pink volgt een man die aan de deur borstels verkoopt. Als dit 'de' verkooppersoon moet voorstellen, dat lijkt me dat Pink een lid van een uitstervend beroep heeft gevonden.
In het hoofdstuk over Clarity (duidelijkheid) beschrijft Pink hoe verkopers goed zijn in het doorzien van andermans situatie, problemen weten te vinden en op te lossen. Was een verkoper eerst goed in vragen beantwoorden (vanwege de informatievoorsprong die hij/zij had), nu is het belangrijker de juiste vragen te stellen.
Misschien waren mijn verwachtingen hoog gespannen bij 'Verkocht', na de twee eerdere boeken van Pink. Ik had wat meer moeite met dit boek, met name in het begin was ik niet zo overtuigd van Pinks boodschap. Gaandeweg begon ik het boek steeds interessanter te vinden, vooral de praktische delen. Sommige suggesties (oefeningen) zijn zeker de moeite van het proberen waard. Dit boek is niet geschreven voor de verkopers onder ons, misschien juist niet. 'To sell is human' zal zeker een breed publiek aanspreken.
Over Carla Verwijs
Carla Verwijs is managementconsultant met een specialisatie in kennismanagement.
