De wetenschap heeft het zo’n twintig jaar geleden al bewezen: mensen handelen graag op de automatische piloot. Daniel Kahneman noemde dit systeem 1: het onbewuste brein. Dat onbewuste systeem laat je ogen op tijd knipperen, haalt adem voor je, laat je een slok nemen van je koffie, maar praat en denkt ook voor je. Soepel, moeiteloos en razendsnel. Bovendien beslist het vaak. Niet op basis van ratio en objectieve afweging. Nee, op basis van emotie. Een huis dat rationeel gezien voldoet aan alle criteria, koop je niet als je er ‘geen goed gevoel bij hebt’.
Het onbewuste brein gaat met ons aan de haal
Het onbewuste brein is een vernuftig systeem van snelkoppelingen in je hersenen, gebaseerd op eerdere ervaringen en overtuigingen. Ook terwijl je dit leest, staat je onbewuste brein hoogstwaarschijnlijk aan. Je leest, verwerkt de info en vraagt je waarschijnlijk af of het wel klopt wat hier staat. En als je nu licht verzet voelt: dat is begrijpelijk. Want mensen zien zichzelf liever als bewust, rationeel en logisch. Mensen wegen gedragsverandering in hoge mate af op basis van emotionele en irrationele gronden.
Het bewuste, rationele brein staat slechts 2% van de tijd aan. Dat systeem is gevoelig voor logica en goede argumenten. Daniel Kahneman noemt dat rationele brein systeem 2. Toch proberen we anderen te bewegen door dat kleine, bewuste en rationele brein aan te spreken. En dat werkt vaak averechts.
Waarom doen we zo weinig met deze wetenschappelijke inzichten? Wanneer we iemand in beweging willen krijgen, gaan we meestal uitleggen, beargumenteren, redenen aandragen of tips geven vanuit onze eigen belevingswereld. Alsof die persoon daar bewust over nadenkt, en rationeel en logisch onze boodschap analyseert en afweegt.
Uitleggen werkt averechts
Uitleggen, vertellen en beargumenteren werkt helaas averechts in het onbewuste brein van je gesprekspartner, zoals je zult lezen in Don’t push me! Hoe je mensen wél beweegt. Uitleggen waarom een verandering belangrijk is, zorgt ervoor dat de ander dreiging ervaart. Want impliciet zeg je: ‘mijn visie is belangrijker dan die van jou’, en daar zijn we onbewust allemaal héél gevoelig voor. De situatie voelt onveilig. Weerstand is de reactie. De ander verbreekt de verbinding en graaft zich in.
Oordeelvrij onderzoeken
In een gesprek staan mensen doorgaans open voor heroverweging van hun mening of standpunt als ze de ander zien als autoriteit. Denk aan een chirurg die advies geeft aan een patiënt over de nazorg na een operatie. Iemand komt ook in beweging als hij voelt dat zijn gesprekspartner hem tot op een diep niveau begrijpt en waardeert. Tot slot is een relevante voorwaarde voor gedragsverandering dat die persoon ruimte voelt om te reflecteren, om te heroverwegen en om zelf keuzes te maken. Hoe je dat doet: oordeelvrij of waarderend onderzoeken met open vragen is key. Hiermee creëer je beweging, eigenaarschap en veranderbereidheid op de juiste plek.
Je houdt jezelf tegen
Het lijkt gemakkelijk. En dat is het ook. Er is maar één hindernis: je eigen ego. Dat wil helemaal niet horen dat de ander niet wil, beren op de weg ziet, de verandering niet ziet zitten. Je hoort dingen die haaks staan op je eigen belevingswereld. Je onbewuste en irrationele brein komt in verzet, laat zich horen en gaat nog meer vertellen, beargumenteren en uitleggen. Wat vervolgens weer averechts werkt. En zo houden we een ineffectief gedragspatroon in stand. En is de tegenstander in het gesprek uiteindelijk niet de ander, maar ons eigen ego.
Hoe bereik je gedragsverandering?
Wil je gedragsverandering tot stand brengen bij een ander? Daarvoor moet je eerst je eigen ego parkeren. Pas dan is het mogelijk om het standpunt van een ander waarderend te onderzoeken. Voelt de ander zich gezien en begrepen, dan staat het onbewuste brein van die persoon toe om nieuwe inzichten te ontwikkelen naast de bestaande manier van kijken. Die nieuwe inzichten kunnen op hun beurt door goede vraagstelling weer leiden tot andere beslissingen en ander gedrag.
Gelijkwaardige samenwerking én betere oplossingen
Fijn (maar schurend) bijeffect als je het gedachtegoed uit het boek toepast: door ‘oordeelvrij onderzoeken’ als nieuw uitgangspunt te nemen, word je vaak geconfronteerd met misvattingen van je eigen ego. Steeds vaker zul je zien dat je ernaast zat met je eigen aannames en overtuigingen. Dat kan even pijn doen. Maar het levert ook iets op. Want als het goed is, word je er steeds beter in om samen oplossingen te bedenken die je in je eentje niet voor elkaar kreeg.
Don’t push me! Hoe je mensen wél beweegt is een hoe-boek dat je helpt aan een praktische aanpak. Het laat je op een andere manier naar interactie en overtuigen kijken. Het boek geeft ook doorkijkjes naar wat dit kan betekenen voor het terugdringen van polarisatie (op maatschappelijk niveau). Ook laat het zien hoe het gebruikt kan worden in de gezondheidszorg om patiënten te stimuleren naar een gezonde leefstijl. Eén ding is duidelijk. Wil je gedragsverandering bewerkstelligen bij een ander? De sleutel ligt bij jou!
Over Genieke Hertoghs
Genieke Hertoghs heeft een achtergrond in taalwetenschappen, communicatie en bedrijfskunde. Zij houdt zich al ruim tien jaar lang elke dag bezig met impact op het onbewuste brein en effectief communicatiegedrag, met name op de werkvloer. Samen met Harrie van den Berg heeft zij het gedachtegoed Subconscious Impact ontwikkeld.
