Kleine en middelgrote bedrijven hebben goed advies nodig. Sterker nog, ze kunnen niet zonder. Dagelijks presenteren zich grote en kleine problemen waar mkb-bazen over moeten beslissen. En ze zijn al zo druk.
Het mkb vertegenwoordigt verreweg het grootste deel van de Nederlandse economie. Negenennegentig procent van alle bedrijven in Nederland valt in deze categorie omdat ze minder dan 250 medewerkers in dienst hebben.
Zo veel mkb-bedrijven en al hun vragen vormen een massieve markt voor advieswerk. Toch werken topadviseurs en de bekende adviesbureaus bijna exclusief voor het grote bedrijfsleven, instellingen en overheden. Dat is toch eigenaardig. Waarom laten ze die enorme markt liggen?
Om twee redenen: ze zijn te duur en hun manier van werken past niet bij het mkb. Of omgekeerd: de budgetten zijn te klein, en hun aanpak is niet toegespitst op de behoeften van die kleinere klanten.
Maar zelfs voor kleine adviesbureaus zijn mkb-klanten lastig te bedienen. Daarom dromen zij er weer van door te groeien naar de eredivisie van advieswerk waar alle groten nu ook zitten. Een wereld van onderzoek, beleidsnota’s, politiek, ego en imago.
En de solo-adviseurs dan? Mensen zoals jij en ik? Wat is hun relatie met mkb-bedrijven?
Dat varieert nogal.
Voor elke expert, in elk veld, is er volop werk bij het mkb. Of je nu in financiën, hrm, ict, inkoop, of, zoals ik, in de marketing zit.
Het maakt niet uit of je bouwkundige bent, energiespecialist of alles weet van mobiliteit, het mkb heeft er behoefte aan. Maar het probleem is dus hoe je met je specialisme winstgevend advieswerk voor hen kunt doen. Daar zit bij veel adviseurs nogal eens een vraagteken, terwijl het werken voor kleine bedrijven eigenlijk heel gemakkelijk zou moeten zijn:
· Er zijn er heel veel van
· Ze zitten overal
· Ze hebben een behoefte die jij in kunt vullen
· De communicatie is meestal heel direct, met de baas
Er is best wat budget voor iets wat waardevol is voor de organisatie
Dus dan zou je toch tot zaken moeten kunnen komen?
Inderdaad, maar de meeste adviseurs pakken het werken voor het mkb ongelukkig aan. Om te beginnen werken de meeste adviseurs op basis van een uurtarief.
Jarenlang heb ik gewerkt voor kleine organisaties en liep keer op keer tegen dezelfde problemen op. Het werk wat ik voor ze deed; onderzoek, strategisch advies, het implementeren van marketingcommunicatie, rekende ik af op basis van mijn uren of een vaste prijs per project. Hoewel ik hard werkte om de situatie van de klant te verbeteren en herhaalopdrachten en verwijzingen kreeg, voelde de situatie nooit heel prettig of comfortabel. Ja, na gedane arbeid is het goed rusten, en als de klant blij was kwam er extra werk uit, maar ik voelde me zeer afhankelijk van de opdrachtgever.
Ik werd gezien als een leverancier en niet als een partner, en in zijn algemeenheid had ik weinig tot geen controle over de situatie. De klant bepaalde de plek, het moment, de methodiek en veranderde soms drie maal tijdens een traject van mening.
Dus toen ik in 2012 mijn adviespraktijk weer oppakte besloot ik dat ik op die manier niet meer wilde werken. Ik was klaar met het overtuigen van sceptische kopers dat ik ze kon helpen als ze mijn bescheiden uurtarief zouden betalen. Dus stopte ik met het werken op urenbasis en begon te experimenteren met abonnementen.
De vrije adviseur is daarvan het verslag en biedt een alternatieve manier om je klanten én jezelf blij te maken.
Arjan Yspeert geeft presentaties en trainingen over succesvol adviseren. Hij begeleidt individuele adviseurs bij het opzetten van een succesvolle praktijk. Als marketingadviseur helpt hij mkb-ondernemingen en begeleidt hij startups bij het organiseren en financieren van hun bedrijf. Hij is de auteur van De Vrije Adviseur.
