We onderhandelen allemaal en we doen het vrijwel elke dag. Elke keer als we met andere mensen in gesprek zijn over gedeelde wensen maar er ook verschillende standpunten en doelen zijn, is er sprake van een onderhandeling.
Maar onderhandelen is een complexe vaardigheid. Het vraagt een flinke portie flexibiliteit. Aan de ene kant moet je opkomen voor je doelen en aan de andere kant moet je oog hebben voor de belangen van de andere partij. Dat zou gemakkelijk zijn als jij en de tegenpartij geen tegengestelde wensen zouden hebben. Dan zou je namelijk gewoon kunnen samenwerken. Iedereen wil tenslotte hetzelfde, dus er is geen vuiltje aan de lucht. Maar helaas, in een onderhandeling zijn er talloze onderwerpen waarover men van mening verschilt. Dus met samenwerken alleen kom je er niet. Je zult op bepaalde momenten het conflict moeten aangaan en stevig moeten opkomen voor jouw belangen. En daar zit de complexiteit van het onderhandelen: het vinden van de juiste balans tussen coöperatief gedrag en vechtgedrag, tussen waarde voor elkaar creëren en waarde voor jezelf claimen.
Daarnaast is een onderhandeling regelmatig dusdanig complex, dat we met meer informatie geconfronteerd worden dan we bewust kunnen verwerken. Om tijdens onderhandelingen de complexiteit te reduceren tot een behapbaar geheel zijn sluiproutes en olifantenpaadjes in onze besluitvorming handig. En hoewel een zekere vorm van besluitvaardigheid gewenst is tijdens een onderhandeling, moet de onderhandelaar oppassen voor de valkuilen in zijn denkproces. Onze oordeelsvorming verloopt namelijk niet altijd bewust. We zijn immers niet zo rationeel als we graag zouden geloven. Wanneer jij of je tegenpartij grip verliest op een onderhandelingssituatie, laten we ons onbewust en impulsief leiden door vuistregels of eerdere ervaringen. Helaas is dit verre van zorgvuldig en leidt het vaak tot reflexmatige beslissingen of besluiten op basis van een denkfout. Meestal kan dit geen kwaad. Het wordt echter anders wanneer er grote zakelijke of privébelangen op het spel staan. Dan wil je geen foute beslissing nemen, zeker niet als die te voorkomen was geweest.
Deze verkeerde beslissingen zíjn te voorkomen. Onze denkfouten en impulsieve reacties zijn namelijk voorspelbaar. We trappen allemaal in dezelfde psychologische valkuilen, telkens weer... totdat we ze zien. Dan stappen we eroverheen en laten we ons niet meer in de luren leggen. Sterker, dan kunnen we ze in ons voordeel gebruiken.
Veel onderhandelboeken gaan uit van rationeel denkende en handelende onderhandelaars. En daar zit meteen de makke: onderhandelaars zijn ook maar mensen, en die denken en handelen ook emotioneel. Ik vond dat er een onderhandelboek moest komen dat niet alleen de rationele en de inhoudelijk kant van het onderhandelen beschrijft, maar ook ingaat op de irrationele en psychologische aspecten die een rol spelen. Dit gevoel werd versterkt door de reacties en vragen die ik kreeg tijdens onderhandelingen die ik begeleid en tijdens onderhandeltrainingen die ik verzorg. Men was buitengewoon geïnteresseerd in de psychologische aspecten van het onderhandelen.
Vandaar het boek De psychologie van het onderhandelen. Hierin beschrijf ik psychologische tips and tricks, valkuilen en denkfouten die je moet kennen om je onderhandelingen tot een goed einde te brengen. De hoofdstukken volgen de fases die een onderhandeling doorloopt. Zo zijn er de voorbereiding, de opening, de uitwisseling van argumenten, het exploreren, de concessiefase, de impasse en tot slot de afrondingsfase. In elk van deze stappen proberen onderhandelaars rationeel, weloverwogen en gecontroleerd te handelen. Maar hoezeer ze dit ook proberen, in elke fase worden ze beïnvloed door psychologische trucs, manipulaties en hun eigen denkfouten. Hoogste tijd om deze tactieken en onze impulsieve reacties hierop bloot te leggen.
George van Houtem is vennoot van Holland Consulting Group en mededirecteur van het HCG Onderhandelingsinstituut. Hij begeleidt onderhandelingen en traint en coacht op onderhandelingsvaardigheden en technieken. George is auteur van de bestsellers De dirty tricks van het onderhandelen en Onderhandelen als het heet wordt. De psychologie van het onderhandelen is zijn nieuwe boek.
