VOOR JE BEGINT MET LEZEN … 11
ACQUISITIE 15
Alle activiteiten gericht op het actief werven van nieuwe klanten en
opdrachten, ook bij bestaande klanten
• Wat is koude, lauwe of warme acquisitie?
• Bepaal de juiste doelgroep
• De 14 succesvolste acquisitiemethodieken
• Van denken naar doen: realiseer je acquisitiedoelstelling
BEÏNVLOEDEN 25
Invloed uitoefenen om iets gedaan te krijgen of iets proberen te
veranderen. Iemand overtuigen
• Wat zijn de 6 overtuigingsprincipes die echt werken?
• De 13 effectiefste overtuigingstechnieken
• Een ijzersterke overtuigingsmethodiek
• Jouw stappenplan om succesvol te leren argumenteren
COLD CALLING 37
Telefonisch acquireren
• Verhoog je acquisitierendement met deze 10 tips
• Blauwdruk voor een succesvol belscript
• De meestvoorkomende tegenwerpingen met antwoorden
• Handigheidjes om de secretaresse in te pakken of juist te omzeilen
DOELEN STELLEN 49
Een gewenste situatie, iets wat je wilt bereiken
• Zonder doel geen doelpunten
• Less is more: streep juist je doelen weg!
• Formuleer je doel volgens het SMART-principe
• Geef jezelf eens een cadeautje
ENTHOUSIASME 59
Een gemoedstoestand waarbij men zich levendig gedraagt en een grote
geestdrift en motivatie voor iets vertoont
• Leer aanstekelijk enthousiast te zijn
• 10 tips om enthousiaster over te komen
• Omdenken resulteert in een positieve mindset
• Complimenteren zorgt voor enthousiasme
FEEDBACK 69
Terugkoppeling geven
• De grootste valkuil in communicatie
• 10 gouden spelregels om feedback te geven
• De effectiefste methodes van feedback
• De kracht van klantenfeedback
GESPREKSOPBOUW 81
De structuur van het verkoopgesprek
• Structuur geeft je zelfvertrouwen
• Een goede voorbereiding is het halve werk
• 7 fases voor het voeren van een professioneel klantgesprek
• Een gestructureerde behoefteanalyse geeft een optimaal beeld
HELPEN 91
Iemand van dienst zijn
• 4 klanttypes om je communicatie en gedrag op af te stemmen
• Emotionele en rationele koopmotieven
• 13 redenen waarom klanten iets kopen
• De succesvolste verkoopmethodieken op een rij
INVENTARISEREN 103
Vragen stellen
• Alleen de juiste vragen leiden tot succes
• 15 effectieve vraagsoorten
• Luisteren, samenvatten en doorvragen
• Doorvragen geeft verdieping
JAARPLAN 115
Een salesplan maken
• Een duidelijke missie, een inspirerende visie en een doordachte strategie
• 10 succesfactoren voor een goed jaarplan
• Reële verkoopkansen formuleren
• Kwantitatieve en kwalitatieve doelstellingen die je focus geven
KLACHTEN EN BEZWAREN 129
Een kans om iets beter te doen
• Klachten zijn kansen. Creëer een ‘beter-willen-worden-mentaliteit’
• Een doordacht stappenplan voor klachtenafhandeling
• 2 effectieve technieken om bezwaren om te buigen
• Inzichten, technieken en tips om prijsbezwaren te weerleggen
LUISTEREN 141
Begrijpen wat de ander zegt
• We zijn slechte luisteraars. Wat zijn de valkuilen? Test jezelf!
• Luister om te begrijpen met behulp van de actief-luisterenmethodiek
• De spreek-luisterbalans zorgt voor het juiste evenwicht
• Praktische luisteroefeningen om je luistervaardigheid te verbeteren
MEER … VERKOPEN 151
Cross-selling, upselling en deepselling
• Verkooptechnieken cross-selling, upselling en deepselling
• Meer verkopen is winst voor twee
• Richtlijnen voor succesvolle cross-sellingcampagnes
• Stel eens wat vaker ‘slagersvragen’
NON-VERBAAL 161
Communicatie zonder woorden: je lichaamstaal
• 7 tips voor een verpletterende eerste indruk
• Uitingsvormen van non-verbaliteit
• Praten met je handen
• Elkaars houding spiegelen
ONDERHANDELEN 171
Een proces waarmee partijen proberen tot overeenstemming te komen
• Een goede voorbereiding is cruciaal
• Maak je eigen concessieplan
• 8 effectieve strategieën om met prijsbezwaren om te gaan
• Prijsonderhandeling volgens een bewezen succesvol format
PRESENTEREN 185
Jouw eigen visie, ideeën of mening helder en duidelijk overbrengen
• Effectief stappenplan voor overtuigende presentaties
• Hoe maak je een uitgebalanceerde salespitch?
• 10 tips om de perfecte speech te houden
• Alles over online presenteren
QUOTES 201
Een citaat, een letterlijke weergave van wat iemand gezegd heeft
• 10 inspirerende en motiverende salesquotes
• 8 tips voor het schrijven van een overtuigende klantcase
• Aanbevelingen: het krachtigste instrument
• Storytelling creëert emotionele verbinding
RELATIEBEHEER 213
Strategie voor klantbehoud
• 3 niveaus voor klantenbinding
• Segmenteer je klanten met de klantpiramide
• 5 strategieën voor effectief relatiemanagement
• Maak een onmisbaar accountplan
SOCIAL SELLING 225
Gericht netwerken op sociale media
• Een strategie om klanten naar jou toe te laten komen
• Maak van jezelf een sterk merk
• Praktisch stappenplan voor implementatie van social selling
• LinkedIn, hét platform voor zakelijk succes
TOEGEVOEGDE WAARDE 237
Onderscheidend vermogen of meerwaarde creëren
• Het Waarde Propositie Canvas-model
• Unique sellingpoints en unique buying reasons
• Spreek in voordelen met brugwoorden
• Je persoonlijke waarde
URGENTIE 249
Dringende noodzaak om snel te beslissen
• 8 inzichten om urgentie te creëren
• Enige psychologie over urgentie
• 7 tips om uitstelgedrag te voorkomen
• Creëer urgentie aan de hand van problemen
VOORSTEL SCHRIJVEN 255
Een voorstel (offerte) schrijven met als doel: de deal sluiten;
een ter goedkeuring voorgelegd plan
• De offerte voorspelt het kwaliteitsniveau
• Objectieve offertescan
• 10 succesfactoren voor de winnende offerte
• Verkoop de prijs in je offerte
WOORDKEUZES 265
Effectief taalgebruik
• Woorden die je niet moet gebruiken
• De 50 krachtigste powerwoorden
• 12 schrijftips voor de beste zakelijke teksten
• Het positieve-woordenalfabet
XTRA 279
Het overtreffen van klantverwachtingen
• Klantvriendelijkheid versus klantgerichtheid
• Creëer een klantbelevenis en roep een wowgevoel op
• Customer journey, NPS en service excellence
• 5 tips voor het overtreffen van klantverwachtingen
YES, EEN DEAL! 287
Het sluiten van de deal
• Geen moeite meer met afsluiten
• De juiste timing om de deal te sluiten
• Proefafsluiting
• De 15 allerbeste afsluittechnieken
ZAKENDOEN 297
Succesvol worden
• 10 bewezen succesprincipes die werken
• Doen en denken buiten je comfortzone
• Fake it till you make it
• De beste investering is die in jezelf
OVER DE AUTEUR 309
DANKWOORD 311
INSPIRATIEBRONNEN 313
NUTTIGE WEBSITES 315
INDEX 316
