Laat je niet misleiden door de titel Hardcore Hunter. Bij Michael van Wiers ‘hardcore' strategie, moet je absoluut niet denken aan koude kille verkooptechnieken. Michael focust zich juist op de menselijke kant van verkoop.
Geld verdienen begint bij jezelf
Om menselijk en persoonlijk te kunnen verkopen, is het van belang dat je jezelf kent. Michael begint in zijn boek dan ook bij jou als verkoper. Weten wie je bent, je eigen kernwaarden ontdekken en dan jouw dromen en visie op papier zetten. Zo weet je zeker dat je klanten gaat aantrekken die bij jou en het bedrijf passen. Weiger je dit en neem je klanten aan die niet 100% bij jouw visie en kernwaarden passen? Dan zegt Michael: ‘Eigen schuld, dikke bult.' Je komt er dan namelijk snel genoeg achter dat deze klant niet bij jou past en daar ga je hinder van ondervinden.
Helder stappenplan
Als je weet waar je voor staat en wat je belangrijk vindt, dan helpt Michael je door een praktisch stappenplan van sales. Hij leert je hoe je aan tafel komt bij suspects, hoe je een goede eerste indruk maakt, kunt verrassen met jouw offerte en vervolgens onderhandelt en een deal sluit. Wat fijn is aan dit stappenplan, is dat Michael je ook vertelt hoe je grotere klanten binnenhaalt. Dit zijn klanten waarbij je bijvoorbeeld een presentatie geeft, meerdere gesprekken moet voorbereiden en soms zelfs werkt met een aanbesteding. De meeste boeken gaan enkel in op het werven van leads, offreren en het voeren van een verkoopgesprek. Van Wier gaat net dat stapje verder.
Daarnaast geeft hij voorbeelden van zinnen met lef. Hoe je durft te vragen naar andere partijen die betrokken zijn, hoe je voor je eigen waarde blijft staan en de potentiële klant bij de les houdt en niet weg laat lopen met een zogeheten ‘bullshit'-bezwaar.
En dan: succesvol blijven
Tot slot gaat de auteur ook nog in op hoe je succesvol blijft. Je hebt een mooi aantal klanten binnengehaald en dan kom je op een punt dat je wilt optimaliseren. Michael geeft je een aantal tips hoe je efficiënter kunt werken, maar ook hoe je van klanten ambassadeurs maakt en je zelf in topvorm blijft. Al is dit wel een onderdeel in het boek wat van mij uitgebreider had gemogen. Juist omdat de eerste stappen van verkopen bij velen wel bekend zullen zijn. Dat stukje verdieping geeft net dat beetje extra.
Oftewel: Hardcore Hunter is een fijn en praktisch boek over verkopen. Ideaal voor ondernemers die net starten met verkopen, voor verkopers die te maken hebben met grotere klanten die vragen om meer voorbereiding voordat de deal gesloten wordt en iedereen die wil weten hoe hij met meer lef (en daardoor succes) kan verkopen.
Mylène Bouwman is online rechterhand op het gebied van social media en het schrijven van blogs. Van advies tot het volledig uitbesteden van je online kanalen.
Over Mylene Bouwman
Mylène Bouwman is online rechterhand op het gebied van social media en het schrijven van blogs. Van advies tot het volledig uitbesteden van je online kanalen.
