In Stoïcijns groeien zonder leadgeneratie leggen Jaap Jacobs en Tim van IJsendoorn uit waarom de oude marketingaanpak niet meer werkt. Want trek je daarmee leads aan of vooral profiteurs, en als dat laatste het geval is, hoe moet het dan wel?
Hun oplossing is simpel en staat al voor in het boek: maak je er niet druk om. Geef je content gewoon gratis weg en laat ze er lekker van genieten. Maar besteed je tijd en aandacht aan wie écht geïnteresseerd is.
5 nieuwe p’s van B2B-marketing
Het grootste deel van het boek is gebaseerd op 5 nieuwe P’s van B2B-marketing: purpose + people + proposition + promotion + proof (= profit, dus groei). Daarin ligt volgens de auteurs de sleutel van hoe je een groeimachine maakt van je bedrijf.
Purpose
Alles begint met purpose: de missie en doelstellingen van je bedrijf. Want in een wereld waarin steeds weer nieuwe tools en tactieken worden ontwikkeld, kun je makkelijk verdwalen in de uitvoering. Als je je doelstellingen helder voor ogen hebt, hoef je niet langer als een ekster achter elk glimmend nieuwigheidje aan te rennen. Purpose geeft richting, zodat je kan focussen op wat er echt toe doet: actie.
People
Blije medewerkers betekent blije klanten, maar om te groeien is het ook belangrijk dat alle neuzen dezelfde kant uit staan. Gaat er iets mis, dan is dat een leermoment. Geen falen. De auteurs vertellen hoe je het ideale team samenstelt en hoe je marketing en sales beter laat samenwerken. Als die niet langer elk hun eigen ding doen maar optimaal samenwerken, worden bedrijfsdoelstellingen sneller bereikt.
Proposition
Hierin kan je de oorspronkelijke P van product herkennen, maar de auteurs verleggen de focus van productgericht naar klantgericht. Verkopen en groeien begint bij het oplossen van de problemen van je klant. Toch luisteren we vaak naar de likers, de niet-betalende fans en de profiteurs. Door klantprofielen op te stellen aan de hand van de traditionele buyer persona’s, wordt het makkelijker om producten te ontwikkelen die aansluiten bij je markt.
Promotion
Ook de klassieke P van promotie is een belangrijk onderdeel van de marketingmix, maar in dit boek wordt dit thema breder getrokken. Aan de hand van zeven marketingstrategieën, een Lean- en Agile-aanpak, verzamelen van data en het growth flywheel. En richt je bovendien niet alleen op je ideale klant, maar ook op de mensen waarvan je denkt dat ze buiten je bereik liggen. Want juist zij zouden wel eens groeiversnellers kunnen zijn voor je bedrijf.
Proof
Data verzamelen kan een behoorlijke klus zijn. Toch is dit een belangrijk hoofdstuk, want door je acties te valideren aan de hand van data kun je meten wat het resultaat is als je nieuwe dingen uitprobeert en risico’s neemt. Dat is belangrijk, want door ruimte te geven aan creativiteit en door te experimenteren creëer je een cultuur waarin leren, en dus groeien, op de eerste plaats staat.
Hoewel dit boek gericht is op bedrijven en teams, biedt het ook voor eenpitters zoals ik een interessante invalshoek en een bron van ideeën met een verfrissende nieuwe kijk op marketing. De auteurs laten meteen zien hoe je het doet, met extra gratis content bij het boek. Als je daar gebruik van wil maken moet je lid worden van hun gratis Growth Lab Community, en daarvoor moet je eerst een uitgebreide vragenlijst invullen. De gangbare gedachte is dat je geen drempels moet opwerpen als je leads wil verzamelen. Toch is dit helemaal in lijn met het boek: want zo scheiden ze het kaf (de likers en de profiteurs) van het koren (daadwerkelijke leads). En dat is precies de bedoeling.
Over Hanneke de Wit
Hanneke de Wit is schrijfcoach, redacteur, ontwerper en marketeer. Vanuit haar bedrijf Tangram Studio helpt ze ondernemers om hun boek uit te geven en zo hun bedrijf te laten groeien. De Wit recenseert geen boeken waar ze zakelijk aan verbonden is.
