Op de cd 'De Psychologie van overtuigen', praat Pacelle van Goethem u bij over haar theorie van overtuigen. Zij beschreef dit al uitgebreid in haar boek 'IJs Verkopen aan Eskimo's'. Deze theorie heeft de auteur samengevat in een matrix met op de ene as de mate van betrokkenheid en op de andere as de mate van ontspannenheid: 'Het Model van Invloed'. Dit resulteert in een viertal mogelijkheden: Namelijk afhaken, vechten, volgen en meedenken. Wanneer iemand niet ontspannen én niet betrokken is, zal er sprake zijn van afhaken. Wanneer het u lukt deze persoon te ontspannen, zal deze u volgen. Hij of zij is niet voldoende betrokken en zal doordat hij ontspannen is u zonder veel tegengas volgen. Wanneer u vervolgens er voor zorgt dat hij of zij betrokken raakt bij het plan, zal diegene meedenken met het plan. Blijft het vechten over. Hiervan is sprake als het u niet lukt iemand te ontspannen bij een onderwerp waarbij diegene betrokken is.
De spreekstijl van Van Goethem is prettig, het lijkt alsof ze gewoon een verhaal aan het vertellen is, waarbij er soms zelfs kleine versprekingen zijn. Dat laatste is absoluut niet storend. Haar belangrijkste boodschap is dat je degene die je wilt overtuigen eerst moet ontspannen. Hoe doe je dat? Daarvoor bespreekt de auteur drie verschillende mogelijkheden op het eerste gedeelte van cd en ze gebruikt hier veel verduidelijkende voorbeelden bij. Een van de manieren van overtuigen is 'overtuigen als vriend'. Een vriend geloof je omdat die het beste met je voorheeft. Als je iemand ziet als vriend, wordt je minder kritisch en zal je minder nadenken en eerder geneigd zijn diens adviezen op te volgen. Vervolgens geeft Van Goethem allerlei tips hoe je kunt overkomen als een vriend. Wees geïnteresseerd, zoek naar overeenkomsten en benoem deze. Zorg ervoor dat de ander centraal staat, geef complimenten en nog veel andere tips. Ook de manier waarop je je stem gebruikt heeft hierop invloed. Een hoge stem komt vriendelijk over en je krijgt daardoor veel meer informatie. Erg leuk om daar in de praktijk mee te experimenteren. Wanneer u wilt dat uw publiek actief meedenkt zult u er vervolgens voor moeten zorgen dat u uw publiek betrekt. Ook dit kan op een aantal manieren die de auteur een voor een bespreekt. Voorop blijft staan, dat de ander ontspannen moet blijven, omdat anders het risico op vechtgedrag toeneemt. Een van de manieren om iemand te betrekken is het vertellen van een verhaal. Een goed verhaal zorgt ervoor dat we minder kritisch worden en ons mee laten slepen in het verhaal. Aan de hand van het sprookje Roodkapje, legt de auteur uit hoe een goed verhaal is opgebouwd. Door een link te leggen met de inaugurele rede van Barack Obama in 2009, maakt de auteur duidelijk dat het in de praktijk ook echt zo werkt. Het luisterboek eindigt met een bonustrack met achtergrondinformatie over hoe het brein werkt. Leuk, maar had voor mij niet gehoeven. Ik vind het niet veel toevoegen aan de theorie. De theorie van Van Goethem, is namelijk waardevol en herkenbaar. Aangezien ik haar boek reeds gelezen had, kon ik het hoorcollege goed volgen. Ik vraag mij echter af of dit zonder voorkennis ook mogelijk is. Lees in ieder geval ook het boekje bij de cd, waar 'Het Model van Invloed' wordt besproken en als figuur is afgebeeld.
