Goed beschouwd is het vreemd, heel vreemd. Van de klantwaarde die een organisatie realiseert, komt gemiddeld tweederde bij haar leveranciers vandaan. Denk bijvoorbeeld aan innovatie, technologie, duurzaamheid en first mover advantage, maar ook aan de (toelever)risico's. Maar het inkoopperspectief komt nauwelijks voor op de executive agenda en wordt in de meeste jaarverslagen doodgezwegen. Aan de directietafel zijn van oudsher tal van businessfuncties betrokken bij het vormgeven van de strategie, maar inkoop niet. De chief procurement officer (CPO) als lid van de directie is echt een witte raaf, een zeldzaam verschijnsel dus.
Deze merkwaardige impasse heeft twee elkaar versterkende oorzaken: 1. inkoop is bij de meeste executives nog een blind spot en 2. inkoop is in de meeste organisaties een ondersteunende afdeling.
Maar er begint zich een doorbraak af te tekenen. Onder druk van de turbulentie in de buitenwereld groeit het inzicht bij executives dat de eigen organisatie niet langer kan vertrouwen op haar eigen kracht. Zeker met het oog op de ongewisse toekomst is krachtenbundeling met andere organisaties een zinnige strategie. Dát maakt inkoop business critical.
De prangende vraag echter luidt: is inkoop klaar voor een strategische rol? Gedurende 35 jaar heb ik de ontwikkeling van de inkooptheorie en -praktijk in honderden organisaties van dichtbij kunnen volgen. Het ontluisterende antwoord op de vraag is: nee, zeker niet. Inkoop wordt bevolkt door enthousiaste professionals die zich dag in dag uit inzetten om de beste prestaties te bereiken en zich verder te bekwamen. Maar het lukt inkoop niet om de ontwikkelingen in de buitenwereld bij te benen.
In mijn vorige boek Inkoop, een nieuw paradigma (2009, Managementboek van het Jaar 2010) schreef ik al dat inkoop een glazen plafond kent. Tien jaar later valt de conclusie te trekken dat het glas van dat plafond kennelijk erg stevig is. Op een of andere manier lukt het inkoop niet om de strategische businesscase hard te maken.
Waardegerichte inkoop (de hoofdtitel van dit boek) is voor inkoop de toegangspoort tot het strategische niveau (de subtitel). De huidige inkooppraktijk richt zich tot nog toe op het aanschaffen van de benodigde goederen en diensten tegen de meest gunstige condities. Goed beschouwd is inkoop daarmee gericht op het optimaliseren van de inputzijde van de eigen organisatie. Waardegerichte inkoop focust zich daarentegen op het verbeteren van de output- of, beter nog, outcome-zijde van de organisatie. Wat dat betekent kan ik het beste illustreren aan de hand van een praktijkvoorbeeld.
De default-prestatie bij badkamerrenovaties is dat deze 7 werkdagen duren. Dat betekent dat de bewoners meer dan een week lang veel overlast ervaren van zo'n renovatie. Niet kunnen douchen, geen toilet beschikbaar op de slaapverdieping, veel stof en herrie en vreemde mensen die in- en uitlopen. Woningcorporatie Mitros in Utrecht heeft de markt van installatiebedrijven stevig uitgedaagd: wij willen dat badkamerrenovaties binnen 8 uur gerealiseerd worden. Mitros heeft dus niet de renovatie ingekocht, bestaande uit een specificatie van de uit te voeren werkzaamheden en te gebruiken materialen. Zij heeft een uitkomst ingekocht: minimale overlast voor onze huurders.
In mijn boek staan naast de theorie over waardegerichte inkoop meer fraaie praktijkvoorbeelden. Inkopers zullen zich deze nieuwe invulling van het inkoopvak eigen moeten maken, althans wanneer zij door willen groeien naar het strategische niveau. Maar dat alleen is nog niet voldoende. Mijn ervaring heeft me ervan overtuigd dat het organische groeipad dat inkoop volgt, het glas van het plafond niet zal doorbreken. Daarvoor is een regelrechte transformatie van inkoop nodig, in termen van grootschalige sloop en herbouw. Dat is best ingrijpend en om dat in goede banen te leiden reik ik daarvoor een concreet groeipad aan. Het is aan de CPO to step up to the plate.
Gerco Rietveld was oprichter en directeur van het eerste inkoopadviesbureau in Nederland. Nu is hij als strategist actief als adviseur, trainer, auteur en spreker. Eerder had Rietveld bancaire functies bij NMB Bank en gaf hij leiding aan het Concern Inkoopbedrijf van ING Groep. Eén van zijn eerdere boeken, Inkoop, een nieuw paradigma, werd uitgroepen tot Managementboek van het Jaar 2010. Waardegerichte inkoop is zijn nieuwe boek.
Over Gerco Rietveld
Gerco Rietveld was oprichter en directeur van het eerste inkoopadviesbureau in Nederland. Nu heeft hij zijn eigen adviespraktijk en is hij adviseur van de directie van Menzis. Eerder had Rietveld bancaire functies bij NMB Bank, gaf hij leiding aan het Concern Inkoopbedrijf van ING Groep en en werkte hij als adviseur bij het advies- en onderzoeksbureau Significant.
