Gefeliciteerd! Nummer één op de bestsellerslijst van Managementboek. En dat al een tijdje. Hoe verklaart u dat succes?
Laat ik vooropstellen dat het mij ook verrast, maar ik lees en krijg veel boeken, en ik merk dat veel boeken niet uitgelezen worden. Ik wilde daarom een dun, praktisch boek schrijven. Als ik de recensies lees, denk ik dat lezers dat met name waarderen. Tweede reden kan zijn dat mensen nieuwsgierig zijn naar AFAS. Hoe kan het toch dat een IT-bedrijf het ook in crisisjaren goed is blijven doen met double digit groeicijfers. Tot slot speelt denk ik een rol dat AFAS ook nogal wat tamtam heeft gemaakt rond het boek. Nee, we hebben het zelf niet massaal ingekocht, maar wel bij veel klanten onder de aandacht gebracht. (Dan lachend) Ik volg elke dag welke plek ik sta. Hoe lang ik die eerste plek vol ga houden.
AFAS is een bedrijf dat digitale producten maakt, maar wie uw boek leest, komt tot de conclusie dat voorwaarde voor verkoopsucces feitelijk een a-digitale reden heeft: het draait om menselijk contact.
Ja, het moet bij AFAS naar klanten ruiken. Vrienden maken. In het begin van mijn boek introduceer ik een model: vent, tent, krent, cent. De meeste tijd besteed je aan het contact leggen met potentiële klanten. Leg in CRM-systemen persoonlijke zaken vast: verjaardagen, vakanties, hobby’s, enzovoort - de vent. Daarna laat je de prospect over zijn bedrijf vertellen - de tent - waarna in fase drie een productvoorstel volgt – de krent. Tot slot moet je alleen nog over kortingen en verkoopvoorwaarden praten - de cent - maar dan is de deal al een inkoppertje als het goed is. Bij AFAS verkopen we ook nadrukkelijk NEE. Als we niet kunnen garanderen dat een software implementatie slaagt, moet je er niet aan beginnen. Het kost ontzettend veel energie en geld als je iets verkeerds verkoopt. We zijn er hier trots op dat we nog nooit voor een rechtbank hebben gestaan over een software implementatie die niet werkte. Dat AFAS ook in crisistijd goed heeft gepresteerd, heeft te maken met een braincandy die ik in het boek noem: je kunt de windrichting niet veranderen, wel de stand van de zeilen. We hebben tijdig nieuwe markten opgezocht.
U zit al jaren in de verkoop. In hoeverre is het vak van verkoper nu anders dan pakweg vijftien jaar geleden?
Vroeger was je als verkoper een wandelende brochure van je bedrijf. Internet heeft ervoor gezorgd dat mensen zelf informatie over jou vergaren en zelf al een shortlist van bedrijven maken. Ze speuren fora af op zoek naar reacties van mensen over eventueel falen. Met verkoop ga je anno 2015 direct de diepte in. Dat betekent dat je als verkoper veel beter moet weten wat het product kan. Het is ook belangrijker geworden dat verkoop onderdeel is van de bedrijfsketen. Het is een soort estafette. Als marketing en communicatie geen goed profiel van een bedrijf neerzetten op internet, is de verkoper kansloos. En als programmeurs iets niet goed opleveren, heeft verkoop daar vervolgens weer last van. De verkoper van vroeger was een ‘pusher’. Ego van een verkoper is minder belangrijk geworden. Verkopers moeten meer empathie voor een klant voelen. Van harde verkoop naar verkoop met het hart. Als IT-bedrijf fungeren we als een soort open hart chirurg. Je moet er tijdens de operatie, de migratie, wel voor blijven zorgen dat systemen blijven werken. Je bent wat software betreft verantwoordelijk voor het leven van je klant. Het is belangrijk bij verkoop dat je je dat realiseert. Ik was pas op een conferentie waarop iemand zei dat de periode van een verkoopproces is gehalveerd. Ik denk dat dat wel klopt. Vroeger begon je met een uitgebreide PowerPoint over je bedrijf, maar die presentaties zijn nu erg kort geworden. Luisteren wordt ook steeds belangrijker. Je hebt twee oren en een mond, gebruik die dan ook in die volgorde.
Waarom staat er met grote letters ‘HELP’ op de voorkant van uw boek?
Dat slaat op mezelf. Ik wilde zelf nooit de IT in en zeker geen verkoper worden. Uiteindelijk is dat wel gebeurd. HELP! Maar je kunt het ook anders lezen. Mensen die dit boek kopen, zijn vaak op zoek naar tips hoe ze in deze tijd toch sales kunnen genereren. Dat kan onder meer door het principe van stofzuiger zijn toe te passen. Zorg ervoor dat je alle informatie die er is opzuigt om leads te genereren. Intern doen we dat bij AFAS bijvoorbeeld door volledige openheid over verkoopcijfers te geven. Zelfs schoonmaak kan hier zien of een verkoper on target zit.
Een braincandy dan: de Disney-toer. Wat behelst die?
Als bezoekers hier bij AFAS in Leusden komen, leiden we ze langs de hoogtepunten van ons bedrijf. Net als Disney: laat zien waar je een tien voor krijgt. Daarbij gaan we zelden als eerste langs bij verkoop. Wel naar support. Om te laten zien hoe we bij AFAS met klachten of vragen omgaan. De achterkant van je bedrijf laat vaak jouw echte kwaliteit zien.
Inmiddels bent u van verkoper en commercieel directeur nu new business gaan doen bij AFAS.
Ik heb naar een van mijn eigen adviezen uit het boek geluisterd. ‘Wie zijn carrière regelmatig opschudt door nieuwe elementen in zijn dagelijkse activiteiten toe te voegen, blijft fris.’ Dit voorkomt sleur en een automatische-piloot mentaliteit. Always change a winning team. Verversen kan gerealiseerd worden door pakweg een kleine rayonwijziging of een nieuwe branche. Je moet weer inleven in gewoontes en mores van de doelgroep. Het wordt weer knokken en je zult een paar keer op je gezicht gaan. De echte vechters komen dit te boven en worden ook hier weer succesvol.
