Het is steeds moeilijker om je te onderscheiden op producten alleen. Product/service combinaties en totaaloplossingen zijn voorbeelden van waardeproposities die klanten sterker binden en de druk op de prijs verminderen. Jean-Pierre Thomassen legt in ‘Handboek Strategische B2B-Marketing’ in heldere, praktische stappen uit hoe je op basis van analyse van het huidige klantenbestand interessante segmenten kunt onderscheiden en daarvoor dergelijke waardeproposities kunt ontwikkelen.