Veel talentvolle verkopers, ondernemers, marketing- en salesmanagers bezwijken op termijn onder omzet- en prestatiedruk. Succesvolle mensen die door vermoeidheid, demotivatie, stress en zelfs burn-out, uiteindelijk hun targets niet meer halen. Hele verkoopafdelingen waar het prestatieniveau in elkaar stort. Het is vaak onnodig.
Omzetdruk wordt té vaak op een verkeerde manier opgelegd. Zo wordt in sales graag de link gelegd met topsport. De collectieve mindset is gericht op continue piekprestaties en kortetermijndenken. De saleswereld is geobsedeerd met het behalen van doelen. Het wemelt van de goeroes en motivatieartiesten met gebleekte tanden die het geheim van salessucces prediken. Vrijwel altijd gaat dit over doelgericht denken en snelle oplossingen. Doelmatigheid in sales is een ideaal geworden. Het moet fungeren als bron van persoonlijke kracht bij het verkopen.
Als je daar dieper over doordenkt, is dat onzinnig. Sales is helemaal geen kortstondige prestatie, maar juist een voortdurende. Het is nooit klaar, de behoefte aan groei is oneindig. De conditionering die we in sales hebben is daarom contraproductief. Het biedt een slechte basis voor persoonlijke prestatiekracht op de lange termijn. Als we met een piekprestatie-mentaliteit voortdurend achter doelen aanrennen, raken we psychologisch uitgeput en gestresst. Omdat er altijd weer een nieuw doel is, kunnen we nooit van het behaalde succes genieten. We zijn immers nooit klaar en moeten direct door naar dat nieuwe doel. Dat voelt al gauw als een lege bezigheid, alsof we in een hamsterwiel aan het rondrennen zijn.
Door de prestatiedruk zijn verkoopmanagers verhit op zoek naar de juiste aanpak of de beste methode, en dat bevordert wederom nog meer doelmatigheid en meetbaarheid. In het slechtste geval raken verkoopafdelingen zo gericht op het eigen presteren dat het belang van klantgerichtheid vergeten wordt. Ik noem dit: de valkuil van ‘goal focused selling’.
Onderzoek toont aan: hoe hard we ook werken, als we – te – gefocust doelen najagen, behalen we ze – paradoxaal genoeg – meestal niet. Ook is er aangetoond dat deze intenste focus belangrijke dingen blokkeert als: visie, samenwerking, creativiteit, spontaniteit, moed, initiatief, empathie en intuïtie.
Sales kan beter!
Het was mijn wens om met een betere strategie te komen: values based selling. Een solide basis voor persoonlijke prestatiekracht op de lange termijn; een zienswijze voor het gelukkig en succesvol functioneren, van iedereen die worstelt met hoge commerciële druk en salesdoelstellingen.
Ik behandel verkoop als weg, in plaats van vastomkaderd doel of methode. Ik maak daarmee een parallel met persoonlijke ontwikkeling. Je leert de factoren begrijpen die een goede verkoop- en omzet verhinderen; een mindset die veel inspirerender en motiverender is. Aan bod komen onderwerpen als: discipline, doelmatigheid, prijsdruk, zingeving, stress, burn-out, en de toekomst van sales. Naast mijn eigen ervaring heb ik jarenlang onderzoek gedaan en kom met een omvangrijke basis aan wetenschappelijke literatuur en anekdotes.
Bij presteren is de grote vraag: hoe ga je het volhouden? Hoe blijf je gemotiveerd? Wie gezond, geïnspireerd en gemotiveerd blijft presteert beter, houdt het langer vol en verkoopt uiteindelijk meer. Dit boek helpt je daarbij.
Salessucces moet een resultaat zijn van iets, geen doel op zich. Decennialang onderzoek toont aan dat ‘gelukkig zijn’ niet het resultaat is van succes, maar eerder de voorloper ervan.
Dit boek leert je om commercieel presteren ook op lange termijn vol te houden, zonder te veel op te offeren. Je krijgt inzicht in een veel duurzamere manier van presteren. Het is een schatkist voor iedereen die geïnteresseerd is in de combinatie van commerciële en persoonlijke groei.
Misha Stoutenbeek (1980) studeerde communicatie en marketing, aangevuld met een studie filosofie, theologie en Boeddhisme aan de Vrije Universiteit Amsterdam. Tegenwoordig werkt hij internationaal als marketing- en salesadviseur. Stoutenbeek is auteur van meerdere publicaties op het gebied van zakelijke groei (marketing, sales) en persoonlijke ontwikkeling. In zijn teksten neemt hij de lezer mee op een zoektocht naar de balans tussen commercie en zingeving. Hij is de auteur van Waardevol verkopen.
