De ondertitel van het boek is niet voor niets: 'Leer je invloed vergroten en onzichtbaar overtuigen'. In het boek staan vele voorbeelden, die u regelmatig zult gebruiken omdat ze nuttig zijn en goed blijven hangen. Zoals de groene kikker, oftewel zorg dat alle elementen in uw verhaal een functie hebben en dat die functie gedurende uw verhaal hetzelfde blijft. Een goed leesbaar en praktisch toepasbaar boek.
Overtuigen kunt u leren. Dat is een duidelijke stelling in het boek 'IJs verkopen aan eskimo's' van Pacelle van Goethem. De titel maakt duidelijk dat overtuigen nodig is om zaken voor elkaar te krijgen. Maar hoe dat overtuigen dan precies in zijn werk gaat, is niet altijd duidelijk. U kent vast ook mensen die heel eenvoudig weten te overtuigen, maar hoe komt dat dan?
Pacelle van Goethem legt uit hoe het beïnvloedingsproces werkt en hoe u dat zelf kunt toepassen. Invloed is 'het effect van een stimulus op ons gevoel en daarmee op onze reactie'. Overtuigen is dan die invloed die er voor zorgt dat we iemand volgen of ergens over nadenken.
Om de theorie te kunnen gebruiken, is het 'model van invloed' ontworpen. Dit model geeft aan op welke wijze mensen reageren als ze al dan niet betrokken zijn. Als u uw advies over wilt brengen, zullen mensen moeten volgen of gaan nadenken. Bent u betrokken, dan gaat u denken over het onderwerp of u gaat het gevecht aan. U haakt af bij een spreker als u niet betrokken bent. Het is nodig mensen te betrekken, hen te raken zodat ze gaan nadenken. Is het een onderwerp dat mensen niet boeit, dan is het zaak mensen te láten volgen. Hoe u dat voor elkaar krijgt, wordt in dit boek uitgebreid besproken.
Het mooie van 'IJs verkopen aan eskimo's' is dat de wijze waarop de tips besproken worden, goed blijft hangen. Er zijn voorbeelden van bekende personen, zoals Bill Clinton, Mae West en Margareth Thatcher, maar ook de wet van Roodkapje.
De al eerder genoemde 'groene kikker' sprak mij persoonlijk erg aan. Juist in adviezen begin ik met een onderwerp dat verder in de tekst niet terugkomt. Dat doe ik dus niet meer en het maakt de tekst overtuigender, ik krijg er geen vragen meer over! Verder worden verschillende theorieën besproken, zoals het effect van kleding op het overtuigen van je gesprekspartner.
Uit onderzoek blijkt dat mensen die gelijksoortig gekleed zijn, elkaar zullen volgen. Begint u met een andere kledingstijl dan moet u eerst al een drempel nemen, voordat u op de inhoud ingaat. Logisch natuurlijk maar toen ik erover ging nadenken, werd me wel duidelijk waarom ik met bepaalde mensen moeite heb in een gesprek. Door daar bewuster mee om te gaan, realiseer ik me dat ik een extra stap moet zetten.
In het laatste hoofdstuk van het boek wordt de strategie besproken om die eskimo's nu ook echt ijs te laten kopen. Wilt u dat de ander u volgt of moet hij ook echt gaan nadenken? Als de eskimo alleen de massa hoeft te volgen, dan is dat voldoende om hem te ontspannen. Dit kunt u realiseren door het gesprek bijvoorbeeld als vriend aan te gaan.
Wilt u dat de ander gaat nadenken over uw vraag 'Wilt u ijs kopen?' dan zult u hem moeten ontspannen en betrekken. Dit kost meer tijd en moeite, maar levert veel op. Overtuig de ander op een ontspannen manier die pas bij de situatie. Hiervoor zijn legio mogelijkheden zoals het boek bewijst. Denk hierbij aan het citaat 'de leukste weg is de omweg'.
Ik ben ervan overtuigd dat er voor iedereen een aantal punten zijn, die blijven hangen en die je opneemt in je dagelijkse praktijk zodat overtuigen steeds makkelijker gaat. En zo niet, dan weet je achteraf in ieder geval waar het misging, zodat je hier van kunt leren.
Over Ilja Jacobs
Ilja Jacobs is auditor bij de provincie Overijssel, is freelance docent en zit in de raad van toezicht van een welzijninstelling. Ze schrijft de recensies op persoonlijke titel.
